化粧品業界のDtoCサイトに求められる要素とは？伝え方のポイントも解説

時代の変化に伴い、ビジネスの形が変わるのはごく自然なことです。近年、さまざまな業界でDtoCが採用されているのも、時代に合わせたビジネスの変化といえるでしょう。
化粧品業界においてもDtoCがトレンドとなりつつあります。本記事では、今後DtoCをビジネスに取り入れたいと考えている経営者や運営担当者の方に向けて、DtoCサイトに求められる要素や伝え方のポイント、また国内ブランドの成功事例などを解説します。

DtoCとは

DtoCとは、Direct to Consumerの頭文字を取った言葉です。メーカー・ブランドと消費者がダイレクトにつながるビジネスモデルを指します。

従来、メーカーやブランドは小売業者を介して商品の販売を行ってきました。しかし、DtoCでは小売業者を介さず直接的に消費者と取引します。

具体的には、公式サイトやECサイトを用いた商品の販売が例として挙げられます。DtoCでは、自社運営サイトでの商品販売の形を取ることにより中間マージンが発生しないため、利益の最大化につなげることもできます。

一方で、商品をダイレクトに販売できるシステムを新たに構築する必要があり、加えてマーケティングのノウハウも必要です。DtoCを成功させるには、この辺りの課題をクリアしなくてはなりません。

DtoCサイトに盛り込むべき要素

「自社でWebサイトを作れば商品が売れる」と考えるのは早計です。DtoCサイトには、商品を売るために盛り込むべき要素が多々あります。以下にそれら要素をピックアップしましたので、参考にしてください。

商品力

いくら宣伝などに力を入れても、商品そのものに魅力がなければ消費者はその商品を手に取ってくれません。そのため、まずは魅力ある商品を開発し、ラインアップに乗せる必要があります。

また、ECサイトで商品の魅力を余すことなく伝えるのも大切です。対面でのやりとりではないため、消費者への訴求は画像や文章で行わなくてはなりません。この辺りもノウハウが求められるでしょう。

インターネットの普及とECサイトの台頭により、消費者の商品に対する目はますます厳しくなっています。そのような状況だからこそ、商品力を高め、しっかりとアピールできる手法が求められます。

サブスクリプション

近年のビジネスシーンにおいては、サブスクリプションがトレンドとなりつつあります。さまざまな業界がサブスクリプション型のビジネスに乗り出しており、成果を上げています。

定期購入型であるサブスクリプションは、リピーターを獲得できれば継続的に商品を購入してもらえることがメリットです。つまりサブスクリプションの導入は、安定した利益の確保につながるのです。

毎月定期的に商品を購入してもらえるのなら、新規顧客を獲得するためのプロモーション費用も抑えられます。サブスクリプション型のビジネスモデルが世界的なトレンドになっているのも、こうした背景があるためでしょう。

ユーザーレビュー

インターネット環境さえあれば、誰もが簡単にさまざまな情報を入手できる時代になりました。来店する前や商品を購入する前に検索し、それから行動に移す方は少なくありません。

コスメに関しても同様です。まずはECサイトで商品の口コミやレビューを参照し、購入に至るケースは多々あります。実際に購入し使用した方の意見は参考になるため、大きな判断材料になっているのです。

ECサイトに商品レビュー専用のサービスを導入すれば、効率よくレビュー数を増やせるでしょう。中には、専用サービスのおかげでレビュー数が11倍になったという事例もあります。

DtoCサイトに盛り込むべき要素の伝え方のポイント

さまざまな伝え方がありますが、代表的なものにSNSの活用が挙げられます。DtoCで成功している企業の多くは、SNSをうまく活用しています。また、限定キャンペーンの活用も成功のためには欠かせません。次で詳しく見ていきましょう。

SNSの活用

Web広告も顧客の獲得に有効な手法ですが、コスト面での問題があります。SNSなら、それほど費用をかけずに顧客の獲得やファン化を目指せます。

TwitterやInstagram、FacebookなどのSNSなら、顧客とダイレクトにつながれます。直接的なやりとりにより親近感を抱いてもらい、商品の購入やファン化につながるケースは少なくありません。

また、SNSは情報の拡散を狙えるのもメリットの一つです。少ない労力で多くの人に情報を届けられ、最大限の効果を得られる可能性があります。

最近では、YouTube動画を活用したマーケティングに乗り出す企業も増えています。化粧品の場合、動画を活用したほうが商品の魅力も伝わりやすいため、参考にしてみてはいかがでしょうか。

限定キャンペーンの実施

消費者の目はどんどん厳しくなっており、できるだけお得に買いたいと考える方も増えています。限定キャンペーンを実施し、お得感を演出できれば、顧客の獲得につながりやすくなるでしょう。

実施するキャンペーンの内容はさまざまです。友人紹介や送料無料、ポイントアップなど多岐にわたります。
あるブランドでは、友人紹介キャンペーンを実施して、短期間に10万人分ものメールアドレスを獲得した事例があります。定番のキャンペーンに加え、自社だけのオリジナルキャンペーンも実施してみましょう。

化粧品（コスメ）業界で魅力的なDtoCサイトをご紹介

DtoCサイトの運用で効果を出すなら、既に成功しているサイトを参考にすることが一番の近道です。化粧品業界の魅力的なDtoCサイトを幾つかピックアップしました。

国内スキンケアブランドA社

A社は、国内におけるDtoCブランドの先駆け的な存在です。基礎化粧品の販売をメインに行っているブランドで、ターゲットを明確にしたマーケティング戦略で成功を収めています。

A社のDtoCサイトでは、消費者の求める情報を余すことなく伝えているところが特長です。お試しセットを用意する理由やよくある質問、商品を選んだお客様の声など、消費者が求めている情報を網羅しています。

また、CMにおいては社名よりも商品の安全性や品質を全面的に押し出しています。これも、従来の化粧品メーカーとは異なる点ではないでしょうか。

国内インナーケアブランドB社

B社は、独自の無料サービスにより注目を集めたブランドです。サプリメントやフェイスマスクなどを扱っていますが、サイトでは単に商品の販売をしているだけではありません。

B社のサイトには、無料の美容診断システムが実装されています。ユーザーはたった3分、約20問のアンケートに答えるだけで、自分にマッチした商品がどれなのかを知ることができます。

分析の結果により、肌における水分や油分のバランスについても指摘してもらえるため、問題を解決するために何が必要なのかが分かります。

国内スキンケアブランドC社

美容分野に特化した動画メディアの運用をはじめ、戦略的な商品開発とプロモーションを行っているブランドです。インフルエンサーの起用を通じてファンを増やし、あらかじめコミュニティーを形成してから商品開発やプロモーションを行っています。

SNSをフル活用したマーケティングを実施しているのも、同ブランドの特長といえるでしょう。ECサイトの商品からInstagramなどのSNSへアクセスすることができ、直接ユーザーの口コミをチェックできる仕組みを構築しています。
このような仕組みの導入により、同ブランドは大幅な売上増を達成しました。また、定期的なステップメールやステップLINEの活用により、顧客をリピーター化させる仕組みも構築しています。

DtoCサイトを制作するのは難しくありませんが、売り上げに結び付けることは難しく、正しくポイントを押さえておく必要があります。事例も参考にしつつ、自社DtoCサイトの制作や運営に役立ててみましょう。

まとめ

DtoCサイトなら消費者と直接つながることができ、企業側にとっても多大なメリットが得られます。Webサイトには商品力やサブスクリプション、ユーザーレビューなどを盛り込み、SNSや限定キャンペーンを活用しつつ消費者へ訴求していきましょう。
本記事でお伝えしたように、一番の近道は既に成功しているDtoCサイトを参考にすることです。他社の良い部分を採用しながら、自社だけのオリジナルサイトを作り上げてください。