小売業向けデータ分析で売上アップ！ 指標・やり方と活用事例

店舗の集客力やマーケティング施策の効果を測る「来店客数」

来店客数は、店舗を訪れた顧客数全体を指す指標です。この数値には、実際に商品を購入した顧客だけでなく、商品を買わずに退店した顧客も含まれます。来店客数の把握は、店舗の基本的な集客力や、販促活動の成果を測るために効果的です。

来店客数のデータは、「トラフィックカウンター」や「ピープルカウンター」と呼ばれる特定の地点において通過する人の数を計測し、来客数や関心度、混雑度を判定するシステムで収集できます。店の前を通り過ぎる通行人や車両の数も計測できるため、潜在的な集客力も分析可能です。

来店客数の推移を曜日・時間帯・天候などの諸要素と組み合わせながら分析することで、どのような条件で来店者数が増減するのか把握しやすくなります。来店客数を上げる施策としては、SNSマーケティング、クーポンやポイントカードの配布、店頭プロモーションの実施などが代表例です。

顧客の購買行動分析につながる「購買率」

購買率は、来店客のうち実際に商品を購入した顧客の割合を示す指標です。集客が実際の売上に対し、どの程度結びついているかを把握するために役立ちます。

購買率の計算式は、「購買客数÷来店客数」です。購買客数はPOSレジ、来店客数はトラフィックカウンターを活用することで効率的に計測できます。購買率が低い場合は、店内のレイアウトや商品配置の見直し、従業員の教育などを通じて店舗の魅力を上げ、顧客の購買意欲を喚起することが重要です。

顧客の購買行動や売上の動向が分かる「平均客単価」

平均客単価は、1人の顧客が1度の買い物で支払う平均金額を示す指標です。平均客単価は「店舗売上額÷購買客数」の計算式で求められます。これらのデータは、POSレジから取得可能です。

平均客単価を向上できれば、来店者数や購買率はそのままでも売上をアップできます。客単価を向上させる基本的な手法には、アップセルとクロスセルがあります。アップセルは、より高価格・高機能な商品を提案すること、クロスセルはセット商品や関連商品の同時購入を促進することをそれぞれ指します。

Step1．データ分析の目的・目標を明確にする

データ分析を行う際は、まず何を改善したいのか、どのような成果を得たいのかといった目標や課題を明確にすることが重要です。目標や課題を明確に設定することで、収集・分析すべきデータの種類も適切に選定しやすくなります。

逆に目標や課題が明確でないと、収集すべきデータの種類も曖昧になり、データを分析しても実際の施策や成果につなげることが困難になりがちです。そのため、「新たなヒット商品を開発するために、現在の売れ筋商品を明らかにする」など、なるべく具体的な目標を設定しましょう。

Step2．目標達成を阻む原因について仮説を立てる

目標や課題を設定したら、「その課題が生じているのはなぜか」「目標達成を実現するために解決すべきこと、必要な施策は何か」について仮説を立てます。この仮説がデータ収集・分析の方向性を決めるため、慎重に検討することが求められます。

例えば、「新たな売れ筋商品を開発したい」という目標を立てたとしましょう。この場合、仮説は「このような商品なら売れるのではないか」という形です。そして、この仮説の信ぴょう性を検証するために「自店舗では実際にどのような商品が、どんなときに売れているのか」を分析します。

Step3．分析手法ごとに必要なデータを収集する

目標や仮説を立てたら、その検証のために必要なデータを収集しましょう。目標や仮説、そしてデータ分析の手法ごとに適切なデータを選定することが重要です。

Step4．収集したデータを分析し、施策へつなげる

必要なデータがそろったら、次はその分析を行い、具体的な改善施策へとつなげましょう。

例えば、ABC分析の結果、死に筋商品（Cランク）が明らかにできたなら、「その商品の仕入れ数を減らす」「有望な別商品と入れ替える」といった施策が考えられます。こうした施策は、売上向上と余剰在庫削減の両面で効果が期待できます。また、RFM分析やデシル分析によって、売上に大きく貢献している優良顧客（顧客層）を特定できたなら、そのターゲット層に合わせたプロモーションや品ぞろえの強化なども有効です。

いずれにしてもデータ分析をした後は、その結果から課題を洗い出し、その課題解決のために何ができるかを考えましょう。施策の実施後は効果測定も行い、改善と分析のサイクルを繰り返して売上向上を目指すことが大切です。