営業支援の強力システム！ CRMとSFAのどちらを選ぶ？

営業を支援するシステムはCRM (Customer Relationship Management＝顧客管理システム) とSFA (Sales Force Automation＝営業支援システム) に大別できます。CRMは顧客情報を蓄積、分類・分析するシステム。ここから営業活動への有効なアプローチを見いだせます。SFAは営業活動を随時記録することにより、情報をチームで共有するためのシステムです。

一般的に、数多くの消費者の情報を蓄積・活用したい場合はCRM、法人営業をより効率的にするにはSFAが適しているとされています。

CRMは顧客情報を一括管理し、営業戦略に活用するシステムです。店舗や営業マンあるいはコールセンターなどから寄せられた顧客情報をまとめることによって、顧客属性による嗜好方向などマーケティングに活用できる情報を得られます。また、全社的に情報を活用することで、営業活動・業務の効率化にもつながります。

個人顧客の氏名・住所などの「顧客情報管理」、購買履歴の「物品購入管理」、得意先の名刺などを一括管理する「営業顧客管理」などの機能があります。

SFAは企業の営業活動を支援するシステムです。各営業マンの営業活動を一元管理することで、営業の進捗状況を「見える化」します。最大のメリットは、情報をチームおよび法人全体で共有できるので、業務の効率化や有効な営業戦略にも寄与します。

SFAは各営業マンの日報を「営業日報管理」で一元化することから始まります。情報を集約したうえで、「営業支援システム」を利用して、最適な一手を探ります。経営コンサルティング会社のノウハウが詰まった「可視化経営支援システム」を利用すれば、さらにきめ細かな営業戦略を立てることも可能になります。

SFAはその機能から、営業社員の負担を軽減し、現状の営業活動をより効率的に運用するためのシステムと言えます。対して、CRMは現状の効率化もありますが、顧客のデータを収集管理、分析し、マーケティングに活用することがメインといえます。

どちらもシステムとしては優れていますが、今の営業活動の指針を変えたいと感じているならばCRMが向いているかもしれません。現状の問題点をよく理解したうえで、導入するシステムを決めましょう！ 大塚商会ではシステムのご紹介はもちろん、導入に向けたコンサルティングも行なっているので、ぜひご相談ください。