営業成功率が上がる!? リードナーチャリングって何？

リードナーチャリングを行うためには、まずは顧客情報を収集し、それらをデータ化する必要があります。顧客の名前や電話番号、メールアドレス、会社名や所属部署、役職などを一覧で見ることができるようにするとよいでしょう。

また、その顧客情報を獲得したのはどのセミナー、どのイベントだったかなど、接触環境についても把握しておきましょう。その顧客がどういった情報に興味を持っているのかを理解するために、大切な情報です。

情報を整理した後は、顧客のグループ分けをしましょう。分け方は、大まかにでも構いません。どのセミナーやイベントの参加者だったのか、情報を取得してからどれくらい時間が経過しているのか、などの情報を元に、今後提供する情報種別や重要度を決めていきます。

このグループに関しては、次のステップで行うコンテンツ配信の結果を受けて、忘れずに更新しましょう。

リードナーチャリングのアプローチは主にメールで行います。セミナーの情報や、新製品の情報など、リストの顧客に適した情報を送りましょう。配信後はメールを開封したのか、どのURLをクリックしたかなど、ユーザーのアクションをしっかり分析するようにしましょう。

すぐにお問い合わせをいただける顧客もいますが、はじめは反応が薄い場合がほとんど。一度の配信で諦めず、定期的に配信し、顧客の傾向を見極めましょう。