売上アップを実現！小売業の施策アイデア＆マーケティング成功事例

どうすれば売上アップできるのかは、全ての小売業者に共通する永遠の課題です。「これで確実」という万能薬はないものの、効果が期待できるアイデアは積極的に実践していくことが大切です。そこで本記事では、売上向上につながる具体的な施策を八つ紹介します。具体的な成功事例も紹介しますので、ぜひ自社の施策を立てる際の参考にしてください。

小売店の売上アップとは、“四つの数字”を改善すること

売り上げを構成する四つの要素

売上アップを実現するためには、はじめに売上を構成する四つの要素を把握しておくことが大切です。

購入客数：商品を購入した顧客数
購入率：来店者のうち、実際に商品を購入した顧客の割合
客単価：1人の顧客が1回の買い物で支払う平均金額
購入点数：1人の顧客が一度の買い物で購入する平均商品数

売上を向上するには、これらの数字のいずれか、または複数をアップしなければなりません。そのためには、まず現状のデータを正確に把握し、どの要素にアプローチすれば効率的に改善できそうか見極めることが重要です。その際は、市場環境や競合店のデータや動向を分析するのも参考になります。

そのうえで新規顧客やリピーターの獲得、客単価の上昇、付加価値の創出などにつながるマーケティング施策や経営戦略を検討・実施していきましょう。

売上アップに向けた小売店の経営戦略・施策アイデア8選

続いては、小売店が上記四つの数字を改善するためのアイデアを紹介します。どの数字を改善したいのかによって優先順位は変わりますが、基本的には複数の施策を組み合わせて取り組むのがおすすめです。

1．SNSマーケティングでファンを獲得

新規顧客やリピート客の獲得につながる施策としては、SNSマーケティングが効果的です。顧客にとって有用な情報や魅力的な投稿を定期的に発信することで、企業の認知度を向上させ、ブランドのファンを増やせます。

主だったSNSとしては、InstagramやX（旧Twitter）が有名です。リピーター獲得のためには、LINEの友達登録も役立ちます。SNSを活用することで、店舗や新商品、キャンペーンの宣伝、クーポンの配布などを効率的に行うことが可能です。

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2．MEO対策（ローカルSEO対策）を実施

MEO対策とは、Googleマップでの検索順位を上げる施策を意味します。お店探しをする際にGoogleマップで検索する人は多いため、そこでの検索順位を上げることは、実店舗への集客のために効果的です。

Googleマップの検索順位を上げるためには、Googleビジネスプロフィールの登録・充実・更新を心掛けることが鍵になります。営業時間や住所などの情報は常に最新を保ってください。写真や口コミの充実も重要です。SNSなどと組み合わせて認知度拡大を狙いましょう。

3．店舗づくりやスタッフ教育で顧客体験を向上

集客を売上向上やリピーター獲得などの成果に結びつけるためには、店舗自体の魅力を上げることが大切です。具体的な施策としては、「顧客が多くの商品を目にするように動線を工夫する」「商品のディスプレイの仕方を見直す」「商品を試用できるスペースを設ける」などが挙げられます。

また、スタッフ教育も重要です。来店時・退店時のあいさつの徹底や迅速にサービスを提供するための接客スピードの向上など、接客の質を高めることで、顧客に「また来たい」と思ってもらいやすくなります。

4．ポイントカードやクーポンでリピート率アップ

リピーターの獲得や購入頻度の向上につながる施策としては、ポイントカードやクーポンの活用が効果的です。できれば紙だけでなく、デジタルでも配布するのがよいでしょう。

デジタルなら、誕生日特典を配信したり、クーポンの期限をリマインド通知したりして、簡単に来店を促すことが可能です。顧客視点でも、紙と違ってかさばらないため便利です。ただし、デジタルの場合は顧客に登録してもらう一手間が必要なので、登録特典などを提供するのも効果が期待できます。

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5．インバウンド対策による海外需要の取り込み

観光客の多い地域などインバウンド需要が見込める場合は、訪日観光客もターゲットに加えましょう。観光客は購買意欲が高まっていることが多いため、海外人気の高い商品や地域のおみやげなどを充実させることで、顧客数や客単価のアップが期待できます。

訪日観光客を引きつける店舗にするためには、多言語対応や免税対応、海外人気の高いカード・電子決済の充実などが鍵になります。また、土地勘のない観光客に自店を知ってもらうために、SNSの活用や地域との連携による積極的な情報発信も重要です。人材面で多言語対応が難しい場合は、翻訳アプリやAI通訳機などの活用も積極的に検討しましょう。

6．アップセル・クロスセルで「ついで買い」を促進

アップセルとは、顧客により高価格・高機能な商品を提案することを意味し、クロスセルはセット販売や関連商品を提案することを指します。これらの施策は、客単価や購入点数を上げるために有効です。例えば、お酒とおつまみというような関連性の高い商品を近くに陳列することで、「ついで買い（クロスセル）」を促せます。

ECの場合は、購入時に「この商品を買った人はこれも購入しています」とレコメンドしたり、「～円以上の購入で送料無料」と表示したりするのが代表的です。ただし、押しつけがましい提案は逆効果になるため、顧客のニーズを踏まえた自然な誘導を心掛けましょう。

7．期間限定商品やコラボなどで希少性をアピール

期間・数量・地域限定の商品や、人気ブランド・キャラクターとのコラボ商品は、顧客数や客単価の向上に効果的です。「今だけ」「ここでしか買えない」といった限定感を演出することで、購買意欲を高められます。

限定商品による集客効果を最大化するには、SNSなどを活用した事前告知や、話題性のあるプロモーションも重要です。

8．ECなどによる販売チャネルの拡大

ECサイトを活用すれば、店舗の商圏を越えて全国の顧客へアプローチできるため、購入客数の増加が期待できます。また、大型の商品などは顧客にとって実店舗よりECの方が購入しやすいでしょう。

ただし、ECと実店舗は別々に展開するのではなく、なるべくシームレスに連携させることがおすすめです。例えば、「実店舗の商品タグに二次元コードを付けて、スマートフォンでオンライン注文しやすくする」「ECの配送オプションに店舗受け取りを含める」などが具体例として挙げられます。こうした施策によって、ECと実店舗の集客や売上を相乗的に向上することが可能です。

売上アップを実現！小売店の参考になるマーケティング成功事例

最後にSNSやECなど、デジタルを活用したユニークな戦略で売上アップを実現した小売企業の事例を紹介します。

AIモデルを起用!? ユニークなSNS戦略による売上アップ事例

ある衣料品小売企業は、SNSを積極的に活用して近年、売上を大きく伸ばしています。その企業はテレビCMを減らした代わりにLINEやInstagram、YouTubeなどを使ったSNS戦略に注力しています。主婦層向けにはLINEでチラシ配信を行い、10代向けにはInstagramを活用するなど、ターゲット別に発信を最適化しているのが特長です。また、インフルエンサーとのコラボ商品や、AIモデルを活用した企画を実施し、話題性を高めながらブランドの認知度向上を図っています。

「ネットで見て店頭で買う？」EC×実店舗の相乗効果を実現した事例

ある生活雑貨ブランドは、ECと実店舗の連携を強化し、売上向上に成功しました。公式アプリを活用して、顧客が来店前に商品情報をチェックできるようにすることで、店頭での購買を促進しています。また、店舗受け取りサービスを導入し、ECと実店舗の垣根をなくす工夫を行いました。さらに実際に商品を試せる体験型スペースを設置し、実店舗ならではの価値を強化しました。これらの取り組みにより、同社はECと実店舗の強みを融合させ、一貫した顧客体験を提供することで、ブランド力を高めています。