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コスト削減経営に代わる新たな売り上げ拡大の仕組みを構築
大企業向け顧客戦略コンサルティングを提供

株式会社ブレアコンサルティングと業務提携

平成21年6月22日 第2127号

ソリューションプロバイダの株式会社大塚商会(本社:東京都千代田区 代表取締役社長:大塚裕司 以下、大塚商会)は、平成21年6月23日より、大企業向けに売り上げ拡大のための「顧客戦略コンサルティングサービス」を開始いたします。

本サービスで大塚商会は、株式会社ブレアコンサルティング(本社:東京都文京区 代表取締役:服部隆幸 以下、BREA)と業務提携し、最上流の戦略コンサルティングから、ITシステム構築、及び運用指導、研修教育まで行います。これにより企業は、効率よく一貫したサービスを受け、売り上げ拡大を図ることができます。標準的なコンサルティング期間はIT実装まで含めて1年程度で、コスト削減経営に代わる新たなコンサルティングとして、初年度30社10億円の受注を見込んでいます。

従来の売り上げ拡大を狙う一般的なコンサルティングは、業務を可視化し効率化を推進することでコスト削減をはかり一定の効果も上がっています。しかし、生産性向上など社内業務効率化の施策が中心となり、売り上げ拡大へ直接つながる顧客との関係深化などの形式知化が課題となっていました。

本サービスは、売り上げ拡大の方法論であるBREA理論に基づいた戦略構築とITの活用により、顧客に対し直接的に働きかける点が特徴です。BREA理論とは、BREAが独自に開発した顧客戦略の方法論で、唯一売り上げを提供してくれる存在である“顧客”に焦点を当て、企業と顧客との関係を戦略的かつ計画的に深化させることによって売り上げ拡大を実現します。

これまでとは違う新たな「顧客戦略コンサルティング」へ

時代の変化 「作れば売れる時代、効率を上げれば売れる時代」から
「モノが売れない時代、市場が縮小する時代」へ
求められる経営資源 「人、モノ、金」から「人、モノ、金、顧客」へ
戦略 「社内プロセスの可視化による効率化」から
「顧客関係の深化による継続的な購買顧客の確立」へ
戦略の対象 「社内業務効率化」から「顧客創造」へ
売り上げ拡大のアプローチ 「間接的」から「直接的」へ
売り上げ拡大の要因 「コスト管理」から
「顧客が継続的に買ってくれる仕組み」へ
顧客に対する方針 「単なるスローガン」から
「全社ポリシーと業務レベルのアクション」へ
従業員の行動 「新規開拓中心」から「顧客ケア中心」へ

本サービスでは、営業とお客様の信頼関係に代表される感情的な関係性を意味する「情のアクション」と、価格に見合ったものが得られるか、というような購買に対する顧客自身の論理的な納得性を意味する「理のアクション」という要素を可視化します。営業マンによる案件型営業では、さらに、聞くべき人に聞くべき事柄を聞くことで確認できる「顧客の購入プロセス進捗(ASK)」と、営業の提案などの「社内プロセス進捗」も可視化し、あわせて4つの軸で案件を管理します。

この4つの軸で効率よく案件を進めていくために、「シナリオ」と呼ばれる行動をテンプレート化したものを用意します。案件の進捗ごとにシナリオを実行することで、効率的に顧客の購買行動を促し売り上げ拡大を図ります。シナリオは顧客関係を深めるために最適化されており、一定の条件を組み合わせることで自動的に生成できるようになっています。また、店舗・通販など販促型営業でも、効率よく顧客関係を深化させテンプレート化された「シナリオ」を用意し、効率的に再販を促し売り上げ拡大を図ります。

4つの軸で効率よく案件を進めていくために、「シナリオ」と呼ばれる行動をテンプレート化

顧客戦略の構築は、顧客に対する全社的な根本的方針を構築した上で、ITを活用し個々の業務プロセスレベルに方針を落とし込むことで企業文化としての定着を図ります。この構築概念は内部統制構築と類似しています。大塚商会は、これまで40社近い上場企業に対する内部統制の構築支援を行っており、またITの実装まで含めた業務改革コンサルティングの経験もあります。今後も、顧客戦略で実績を持つBREAと協力して売り上げ拡大というお客様にとって最大のメリット実現に向けコンサルティングを提供してまいります。

大塚商会がBREAと協力して、コンサルティングフェーズからBREA理論、ITコンサルティングや運用指導まで含め提供することで、スムーズに顧客戦略の推進が可能

ブレアコンサルティングについて

1985年創業時から、顧客戦略を実践して売り上げを拡大するコンサルティングを展開して、CRM、SFA分野では経験と智恵とノウハウを備えた現場型マーケティングコンサルティング会社です。産業機械業、医薬業、自動車業、家電業、旅行業、小売業、百貨店業、通販業、食料品業、金融業、保険業、農業などに造詣が深く、多くの業種・企業にBREALOGICと名付けたCRM・SFA手法を納入しています。

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株式会社大塚商会 コンサルティングサービス部
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