総合的な技術力とチーム力で新たなニッチ市場を開拓する

事業の特徴を聞かせてください。

馬場氏：当社は小型精密モーターを回すために必要な心臓部品である「カーボンブラシ」を開発・製造・販売しています。
この市場の大きな特徴は、知名度の高い企業が世界に計10社ぐらいしか存在しないこと。その理由は、高い信頼性を要求されるために新規参入が難しいからです。
例えば、用途の一つである自動車の場合、1台に搭載されるモーターは約50個。モーター1個にカーボンブラシが2個設置されるので、1台に約100個が設置されます。そのため、自動車メーカーはモーターを厳選し、モーターのメーカーはカーボンブラシを厳選する。結果、限られたメーカーしか生き残っていないのです。

御社の強みはどこにあるのですか。

馬場氏：組織横断型のプロジェクトをすぐに立ち上げる製品開発のチーム力、そして総合的な技術力。この二つだと思います。
新しい製品をつくるには営業の作戦が重要ですし、材料の製造技術や量産技術も必要。そこで、最初に全員が集まって製品の目的とコンセプトを議論。メンバーの目標を一致させて、チームとして走り出します。

境氏：馬場には根っからの“技術屋魂”があり、技術開発のプランニング能力がすぐれています。そのアイディアやビジョンに周囲が乗せられ、挑戦を楽しむ社内風土が醸成されたと思いますね。

どのように、挑戦を楽しむ風土を育んできたのでしょうか。

馬場氏：当社の設立時、国内だけで約10社のカーボンブラシメーカーがありました。新規参入した私たちは、他社のやらない仕事を丁寧に拾うしかない。そうやってお客様の要求に応えるなかで、新技術にチャレンジする風土が形成されました。

境氏：お客様に恵まれた結果ですね。既存の分野に参入しなかったので、これから伸びていく新しい製品に携わることができたんです。

約40年にわたって黒字経営を継続していると聞きました。その秘訣はなんですか。

境氏：特定の分野に絞らず、常に4～5分野におよぶ販売戦略をとってきたことでしょう。ある分野の売上が落ちても、他の分野で支えられるからです。リーマン・ショックのときも、利益を確保できました。
また、国内の従業員数は50名弱。外部環境の変化に対応するため、創業時から少数精鋭主義を貫いてきました。　この方針を支えてきたツールが、大塚商会から導入した生産管理システム「生産革新 Ryu-jin（旧製品名、『遉』）」や文書管理システム「eValueNS ドキュメント管理」です。生産計画や事務処理の効率化、技術情報の共有化に大きく役立っていますね。

馬場氏：もう一つの秘訣は“戦わずしてすむ”市場ポジショニングです。
例えば、カメラ用モーターに搭載されるカーボンブラシの組み立ては顕微鏡でしかできません。同業者の多くが肉眼で作業できるサイズを主流としているため、私たちは戦わずしてすんでいます。こうした市場はどんな時代にもあるので、どんどん開拓していく方針です。

御社は1988年に中国・大連に工場を設立するなど、海外展開に積極的です。今後のグローバル戦略を教えてください。

境氏：夢のある分野に力を入れていきたいと考えています。最近の例では、英国マン島で開催されるバイクレースの電動バイクに、何度も改良を重ねた銀のカーボンブラシを提供しました。そのバイクは全体で6位、ブラシつきモーター搭載車のなかでは1位を獲得したんです。
これは私たちにとって、カーボンブラシの金メダル。「Aupac」のロゴが刻まれたバイクがゴールラインを切ったと聞いたときは、社内がお祭り騒ぎになりましたよ（笑）。
これからは風力発電など、世界中に需要があり、社会貢献のできる分野を強化していきます。

馬場氏：大手企業のように、各国に自前の拠点を構えることはできません。当社純正の材料や仕掛品を提供し、製造・販売のパートナーを世界中で増やしていきます。
具体的には、発展が目覚ましい新興国BRICsのメーカーに技術供与する予定のほか、販売パートナーは中国と韓国にくわえて、ヨーロッパで開拓する方針です。同業者と共存共栄しながら、オーパックブランドの製品を世界にひろめたいですね。