第42回 あきらめる営業から攻める営業へ　……「無理」を「どうしたら？」に変える

顧客との商談後……
「この顧客はニーズがないから無理」「予算がないから無理」「すでに競合他社と取引しているから無理」
営業社員からこのような言葉をよく聞きます。

たしかに、
顧客担当者の意識が低い、理解してくれない、予算を抑えている、競合が入り込んでいる……
このような状況で受注を獲得することは容易なことではないでしょう。

しかし、本当に「無理」なのでしょうか？

「無理」＝受注の可能性がないということ。
受注の可能性がないということは……
・自社の商品に対して顧客の課題が全くない。
・顧客担当者以外の上司、決裁者や関係者など誰もが課題意識を持っていない、興味を持たない。
・今期は何にも投資しない、投資するお金がない。
・すでに取引している競合他社にまったく不満がない、競合に勝っている点がない。

このような状況では受注の可能性がないでしょう。

しかし、
・自社の商品に対して課題が全くない顧客はどれだけあるでしょうか。
・だれもが課題を感じていない、興味を持たない顧客はどれだけあるでしょうか。
・今期は何にも投資をしない、投資するお金がない顧客はどれだけあるでしょうか。
・競合他社に全く不満がない顧客はどれだけあるでしょうか。
・本当に自社商品は競合に勝っている点がないのでしょうか。

多くの案件を見てきて、このような状況は少ない……
「担当者の課題意識が低い」、「担当者が予算をとれないと言っている」または「競合商品がすでに入っている」といった部分的な情報、主観的な情報で「無理」と判断しているケースが多いのです。

これは、「無理（＝受注の可能性がない）」なのではなく、「顧客のことを一部しか把握していないので、受注の可能性があるかわからない」ということです。

営業の大きな問題点のひとつが経験主義、属人性です。
この経験や属人性に依存すると、過去に受注を獲得できなかった時の「担当者の課題意識が低い」、「担当者が予算をとれないと言っている」または「競合商品がすでに入っている」という経験で判断してしまい、顧客を総合的、客観的に見られなくなってしまいます。そのため、適正に把握せずに「この顧客は無理」という判断になってしまう……。

では、どうしたら「無理」と判断をせず受注の可能性を追求する「どうしたら？」を考えるようになるでしょうか？
経験や属人性に依存している今日の営業では「『無理』と思わずに『どうしたら？』を考えろ」という指導だけでは難しいでしょう。

答えは、
【1】顧客を総合的に（より幅広く）把握すること。
【2】把握した【1】の情報に対して「なぜ、なぜ」で原因や背景を考えること。
【3】上司や周囲に相談すること。
の三つです。

「受注の可能性があるかわからない」ことの原因は「顧客のことを一部しか把握していない」ことです。
そのため「どうしたら受注を獲得できるか？」を考えるためには、はじめに、一部でなく受注に関係することを総合的に把握する必要があり、そして攻め方を考える材料になる原因や背景を考える必要があります。また、原因や背景を考えることも攻め方や対策を考えることも一人では難しいでしょう。上司や周囲の人と一緒に考えることが必要になると思います。

顧客について総合的に（より幅広く）把握し、原因や背景を考えていると、新たな攻め方が出てくるものです。
今日の営業では、顧客の課題が複雑化し、また投資も選別・抑制し、そして競争も激しい環境下で売上をあげなければなりません。
商品紹介や御用聞きなど短絡的な攻め方ではなく、状況に応じた戦略や対策が必要です。
ぜひ、一度上記【1】～【3】を試してみてください。

次回は3月2日（水）更新予定です。

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