顧客視点力（R）が営業を強化する

第139回 BANTCの使い方……決裁者が「誰か」を把握しても意味がない

更新日：2024年11月18日

第138回 営業の対策は“自社視点”の営業進捗でなく“顧客視点”の失注理由から考える

更新日：2024年10月21日

第137回 顧客情報は“聞く”のではなく仮説の提示か会話で“聞き出す”

更新日：2024年 9月17日

第136回 営業戦略は営業社員に説明するのでなく考えさせて理解させる

更新日：2024年 8月19日

第135回 お客さんの課題を聞いた後……理由や背景の会話が勝てる営業を実現する

更新日：2024年 7月16日

第134回 新商品の営業は今期の売上よりも将来の姿にこだわる

更新日：2024年 6月17日

第133回 「どうしたら受注を獲得できるか」という策を考えるこだわりが営業を楽にする

更新日：2024年 5月20日

第132回 受け身から積極的な営業へ……顧客の課題と解決策の提案が体質を変革する

更新日：2024年 4月15日

第131回 営業は顧客と自社との双方をコントロールし双方の満足を実現する仕事

更新日：2024年 3月18日

第130回 営業教育しているのに、現場でやらない、変わらない……なぜ？

更新日：2024年 2月19日

第129回 フォロー訪問は前回聞いたお客さんの課題でアポイント獲得

更新日：2024年 1月15日

第128回 営業社員のモチベーションは個人の問題でなく営業特性の問題

更新日：2023年12月18日

第127回 会社説明が自分の伝えたいことばかりで興味を持たれない

更新日：2023年11月20日

第126回 コスト削減を提案して「うちの商品にお金出してください」は通用しない

更新日：2023年10月16日

第125回 新規商談では用件が商品説明でも目的は課題を聞き出すこと

更新日：2023年 9月19日

第124回 課題や提案を考えるためには顧客の状況を具体的に想像する

更新日：2023年 8月21日

第123回 営業計画は計画どおりにやるためではなく検証・修正するためのもの

更新日：2023年 7月18日

第122回 DX、SDGs、ソリューション……営業メールの旬な言葉は通用しない

更新日：2023年 6月19日

第121回 アカウントプランは「できるかどうか、どうやってやるか」を悩むから価値がある

更新日：2023年 5月15日

第120回 お客さんの経営課題は業界、競合、需要の三つの情報から考える

更新日：2023年 4月17日

第119回 営業社員のモチベーションを下げない対策では上がらない

更新日：2023年 3月20日

第118回 営業の成長に大切な夢……憧れと不満が夢を持たせる

更新日：2023年 2月20日

第117回 事実や感想でなく自分なりの意見がお客さんとの相談関係を実現する

更新日：2023年 1月16日

第116回 営業指導は「意識が変われば」でなく「行動が変われば意識が変わる」

更新日：2022年12月19日

第115回 提案営業では商品に関係する課題ではなくビジネス課題を考える

更新日：2022年11月21日

第114回 顧客視点のビジネスではトップと現場が一緒に営業強化を考え推進する

更新日：2022年10月17日

第113回 提案で勝つためには、はじめのページで勝てる土壌を作る

更新日：2022年 9月20日

第112回 業務効率という言葉でなく具体的なネタが説得力を強化する

更新日：2022年 8月17日

第111回 展示会では、商品紹介でなく顧客の課題について会話する

更新日：2022年 7月19日

第110回 営業としてのリーダーシップ……顧客と会社をコントロールし合意へ導く力

更新日：2022年 6月20日

第109回 仮説思考力は「教える」ではなく「想像させる、発言させる」

更新日：2022年 5月16日

第108回 お客さんの課題はメリットや他社の事例でなく原因から理解させる

更新日：2022年 4月18日

第107回 営業強化は今期でなく中期視点で考える

更新日：2022年 3月22日

第106回 成長が大切な営業は、成長しにくい環境で仕事している

更新日：2022年 2月21日

第105回 課題や原因でなく背景の共感が相談関係を構築する

更新日：2022年 1月17日

第104回 強みは半分説明して隙を作り、半分突っ込ませて理解させる

更新日：2021年12月20日

第103回 営業には商品力や価格以外に武器になる資産がたくさん隠れている

更新日：2021年11月15日

第102回 「でしょうか？」でなく限定質問の「ですよね？」で顧客の情報を聞き出す

更新日：2021年10月18日

第101回 “個人の力”で成果を上げる営業では社内で教育する体制を

更新日：2021年 9月24日

第100回 営業の成功体験は共有しても意味がない

更新日：2021年 8月17日

第99回 「新人だから、まず商品説明」の教育は3年後にご案内営業しかできなくなる

更新日：2021年 7月19日

第98回 受注率を上げるためには組織を幅広く見て対策を考える

更新日：2021年 6月21日

第97回 営業の3C・SWOT分析は想像してもう一歩情報を落とし込む

更新日：2021年 5月17日

第96回 話す順番を変えることで説得力の論理性を強化する

更新日：2021年 4月21日

第95回 体制や連携は、現場の問題でなく顧客視点のビジネスフローから考える

更新日：2021年 3月15日

第94回 受注・売上・回収、営業にとって一番大切なものは？

更新日：2021年 2月15日

第93回 決裁者との面談は「粗相なく」ではなく「成果」にこだわる

更新日：2021年 1月18日

第92回 「初回訪問だから自分を知ってもらうことが大切」は大きな間違い

更新日：2020年12月21日

第91回 商品の価値は顧客によって変わるもの

更新日：2020年11月16日

第90回 顧客の経営課題はCFTの階層で考える

更新日：2020年10月19日

第89回 説得力を強化するためには結起承転結で明確に

更新日：2020年 9月23日

第88回 顧客の経営課題はテーマでなく中身を考える

更新日：2020年 8月17日

第87回 話し方の改善なくして説得力の強化はありえない

更新日：2020年 7月20日

第86回 オンライン商談では顧客を想像して資料を準備する

更新日：2020年 6月15日

第85回 目に見える問題でなく隠れている原因が営業強化を実現する

更新日：2020年 5月18日

第84回 外出、イベント自粛の営業は手段でなく営業戦略の質を変える

更新日：2020年 4月20日

第83回 営業を頑張る価値は、評価ではなく身につく力と将来の自分

更新日：2020年 3月16日

第82回 クロージング力は自分の会社でなく顧客を攻略する力

更新日：2020年 2月17日

第81回 悪い場所を探す情報と問題点を探す情報で適正な営業指導を

更新日：2020年 1月20日

第80回 組織図は顧客の課題を考えるもの

更新日：2019年12月16日

第79回 営業改革では、交渉業務、社外業務のほかに考察業務の環境を整える

更新日：2019年11月18日

第78回 交渉での駆け引きは顧客を知ることから始まる

更新日：2019年10月21日

第77回 顧客を知りたければ「どこに、何が書いてあるか」調べ方を標準化する

更新日：2019年 9月17日

第76回 働き方改革と売上向上を実現するなら顧客との関係を大切に

更新日：2019年 8月20日

第75回 「商品紹介や情報交換したい」ではアプローチすべき人に会えない

更新日：2019年 7月16日

第74回 商品説明は、商品を理解させるものでなく課題を聞き出すためのもの

更新日：2019年 6月17日

第73回 顧客との関係のうえで成り立つ営業では期待以上が大切

更新日：2019年 5月20日

第72回 対等なコミュニケーションが課題を聞き提案を実現する

更新日：2019年 4月15日

第71回 戦略営業は顧客の課題から考える

更新日：2019年 3月11日

第70回 営業の指導は、指示するのではなく、イメージさせることが大切

更新日：2019年 2月18日

第69回 経営課題や戦略の会話はひとつ落した情報から入る

更新日：2019年 1月21日

第68回 今日の営業は潜在課題をターゲットに考える

更新日：2018年12月17日

第67回 クロージング力の強化は「クロージング力とは何か？」から始める

更新日：2018年11月19日

第66回 「多くの顧客に実績がある」のアピールは意味がない

更新日：2018年10月15日

第65回 提案前のネガティブファクターがクロージングを強化する

更新日：2018年 9月18日

第64回 攻める営業を実現するためには背景の情報にこだわる

更新日：2018年 8月20日

第63回 検討させるためには課題を理解させる提案書

更新日：2018年 7月17日

第62回 「主役は営業ではなく顧客」が営業の本質

更新日：2018年 6月18日

第61回 課題解決型営業・戦略営業は顧客の情報がなければ成り立たない

更新日：2018年 5月21日

第60回 顧客の経営課題を把握するためには身近なネタから会話する

更新日：2018年 4月16日

第59回 営業強化の一番の問題は経験と感性に依存していること

更新日：2018年 3月19日

第58回 予算・決裁者の対策は理由でなく原因と背景から考える

更新日：2018年 2月19日

第57回 売上目標の達成が難しいときは過去の財産を活用する

更新日：2018年 1月15日

第56回 トラブルの対応方法……感情の共有が対立関係を解消し、受け入れてもらえる状況を作る

更新日：2017年12月18日

第55回 無駄やミス、トラブルを減らす方法……毎朝の30分と帰る前の15分が仕事を楽にする

更新日：2017年11月20日

第54回 顧客との関係の作り方……「定期的に訪問して関係を作る」は間違い

更新日：2017年10月16日

第53回 競合に勝てる提案……競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ

更新日：2017年 9月19日

第52回 顧客に興味を持たせるために……売上より顧客を考える時間を増やす

更新日：2017年 8月21日

第51回 顧客の情報は雑談で聞き出す……質問は収集できる情報が限られる

更新日：2017年 7月18日

第50回 顧客を知る…「知っている人に聞く」が一番早い

更新日：2017年 6月19日

第49回 相談関係の構築…人は自分なりの考えや意見に共感する

更新日：2017年 5月22日

第48回 会えない決裁者を説得する提案書……伝えたいことをストレートに

更新日：2017年 4月17日

第47回 受注時期の調整……今月中に受注をもらう方法は「顧客のために」

更新日：2017年 3月21日

第46回 「なぜ？ なぜ？」による指導……対策や指導には原因追及が必要

更新日：2017年 2月20日

第45回 予算を聞き出す……聞き出しにくい情報は仮説をぶつける

更新日：2017年 1月23日

第44回 営業で最も重要なことは顧客視点……営業は「想う」が欠けている

更新日：2016年 5月11日

第43回 強みの説明……商品の優位性を生かすためには顧客の課題から

更新日：2016年 3月 2日

第42回 あきらめる営業から攻める営業へ　……「無理」を「どうしたら？」に変える

更新日：2016年 1月 6日

第41回 仮説提案を成功させるには【2】…仮説のプレゼンはソフトに入り中味は具体的に

更新日：2015年11月 4日

第40回 否定的な顧客、苦手な顧客への対応…買う側と売る側の関係を解消し、営業しやすい関係を

更新日：2015年 9月 2日

第39回 仮説提案を成功させるには【1】…仮説の提案は情報収集とニーズ発掘のため

更新日：2015年 7月 1日

第38回 予算の確保…予算を確保させる営業と予算を聞いて待つ・値引きする営業

更新日：2015年 5月13日

第37回 新規案件に対する営業計画とは…6カ月後には計画がなくなる

更新日：2015年 3月 4日

第36回 新規顧客へのアプローチ…100件のアプローチより考えた10件のアプローチ

更新日：2015年 2月 2日

第35回 営業の成果と喜びと成長…営業は顧客を考えるロジカルな仕事

更新日：2015年 1月 7日

第34回 営業の労務問題…「すべき仕事を明確に」「理解しあう環境」の2つで解決

更新日：2014年11月 5日

第33回 営業従事者の意識調査【1】…営業が会社に改善して欲しいこと

更新日：2014年 9月 3日

第32回 課題があるから商品を買う【2】…たくさん紹介し買ってくれる顧客を探すは間違い？

更新日：2014年 7月 2日

第31回 課題があるから商品を買う【1】…顧客に理解させる順番は？

更新日：2014年 6月 4日

第30回 顧客視点の体制とは【1】…営業と技術の連携

更新日：2014年 5月 7日

第29回 営業強化で必ず考えていただきたいこと…『顧客視点力(R)』の強化

更新日：2014年 4月 2日

第28回 売上を上げるための営業計画とは【1】…実行可能な営業計画

更新日：2014年 3月 5日

第27回 来期営業強化を考えるために…どういう営業をすべきか？（営業の方向性）

更新日：2014年 2月 6日

第26回 売上を上げるパンフレットとは？ …パンフレットの改善で提案営業が実現する

更新日：2014年 1月 8日

第25回 検討させる提案書とは…何を訴えるのか？「二つの提案」

更新日：2013年12月 4日

第24回 実践させ、売上を上げるための営業教育とは？ …やり方のない営業教育

更新日：2013年11月 6日

第23回 営業スキルの向上…営業社員のスキルアップはなぜ難しい？

更新日：2013年10月 2日

第22回 売上を上げる営業会議…適切に共有し、課題を考え、適切な対策を実現

更新日：2013年 9月 4日

第21回 顧客の把握（2）…『顧客の想定　～ホームページの見方』

更新日：2013年 8月 7日

第20回 顧客の把握 …『顧客を把握するための三つの情報』

更新日：2013年 7月 3日

第19回 『顧客の二つの課題』 …そもそも課題に対する理解を間違えている

更新日：2013年 6月 5日

第18回 営業の練習って？ …プロ野球選手と営業社員の練習の違い

更新日：2013年 5月 8日

第17回 営業マネジメント…なぜ、SFA（営業管理システム）は使われない？

更新日：2013年 4月 3日

第16回 状況判断・対策策定の三つのプロセス【2】

更新日：2013年 3月 6日

第15回 状況判断・対策策定の三つのプロセス【1】

更新日：2013年 2月 6日

第14回 営業マネジメント…指導力の強化とは？

更新日：2013年 1月 9日

第13回 営業マネジメント…売上UPを実現する目標と計画

更新日：2012年12月 5日

第12回 営業マネジメント…問題だらけの営業マネジメント

更新日：2012年11月 7日

第11回 営業教育の実態…実のない営業教育

更新日：2012年10月 3日

第10回 クロージング力の強化…予算を確保させる営業

更新日：2012年 9月 5日

第9回 クロージング力とは？ …顧客攻略力の強化が受注を獲得する

更新日：2012年 8月 1日

第8回 顧客との関係強化とは？ …課題解決型営業は「信頼の営業」

更新日：2012年 7月 4日

第7回 「顧客視点力(R)」とは？ …顧客視点力(R)が営業と成果を激変させる

更新日：2012年 6月 6日

第6回 新規開拓営業で成果を上げるためには？

更新日：2012年 5月 2日

第5回 案件獲得力を強化させるには？ …潜在課題へのアプローチが売上を左右する

更新日：2012年 4月 4日

第4回 営業にとっての商品とは？ …商品とは顧客に期待させるもの

更新日：2012年 3月 7日

第3回 顧客の課題とは？ …顧客の課題は営業が理解させるもの

更新日：2012年 2月 1日

第2回 営業のあるべき姿とは？ …課題解決型営業のプロセス

更新日：2012年 1月 4日

第1回 営業はなぜ変わらないのか？

更新日：2011年12月 7日