第119回 営業社員のモチベーションを下げない対策では上がらない

営業社員が抱える不満を基に対策を考えてみた

ある会社の営業部長Aさんが悩んでいました。

営業社員のモチベーションを上げるための対策が必要だ！
そこで、営業部長Aさんは営業社員一人一人にヒアリングしてみました。

すると営業社員は、

「営業は残業が多い、忙しすぎる」
「新規開拓をやれって言うけど、戦略やミッションが曖昧」
「新商品を売れって言われても技術部がサポートしてくれない」
「新商品を売れって言うけど上司が指導してくれない」

次にマネージャーにヒアリングしてみると、

「残業が多いって言うけど、営業社員が足りないからしょうがないじゃないですか」
「戦略やミッションが曖昧って言うけど、新規開拓をやったことがないから考えられない、やりながら考えるしかないですよ」
「技術部も忙しいからサポートしきれないと思いますよ」
「指導してくれないって言うけど、自分でも営業していて会社にいないからできないですよ」
「それなりには指導していますよ。だけどちゃんと聞いてくれないし、厳しく言うとパワハラになるし辞めちゃうじゃないですか」

営業部長Aさんが考えた対策は……

不満を減らしてもモチベーションは上がらない

そして1年後、
営業社員の退職は少し減ったけれどなくならない。
相変わらず新商品の提案を積極的に取り組まない。

なぜ、営業社員の退職がなくならないのでしょうか？
なぜ、新商品の提案を積極的に取り組まないのでしょうか？
営業部長Aさんの対策を見て考えてみてください。

そもそもモチベーションを上げる要因とはどのようなものでしょうか？

残業が少なくなればモチベーションは上がるのでしょうか？
テレワークを導入すればモチベーションは上がるのでしょうか？
上司との関係が改善すればモチベーションは上がるのでしょうか？
技術部のサポートが受けやすくなればモチベーションは上がるのでしょうか？
戦略を明確にして営業社員にミッションを指示すればモチベーションは上がるのでしょうか？

仕事量や労働時間は多すぎるとモチベーションを下げてしまいます。
仕事量や労働時間の削減はモチベーションの低下を抑えられますが、モチベーションを上げるものではありません。

また、長い時間の満員電車での通勤を減らしテレワークにすることは、ストレスを減らしモチベーションを下げないことはできますが、モチベーションを上げることはできません。

つまり、営業部長Aさんの考えた対策は、モチベーションを下げない対策で、モチベーションを上げる対策ではありません。
モチベーションが上がっていないため、退職者は少し減ったけれどなくならないし、新商品の提案を積極的に取り組まないのです。

営業活動におけるモチベーションとは

どうしたらモチベーションが上がるのでしょうか？
みなさんの場合はいかがでしょう？

毎日、毎日、同じ顔触れの仲間と、同じようなお客さんに、同じような商品やサービスを提案し、同じような会議、同じような指導を受けながら仕事をしている……。
担当のお客さんが変わっても、会議の議題が変わっても、所詮（しょせん）、同じ会社で同じ事業やサービスの営業に携わっている限り新鮮味は乏しくなります。

みなさんの会社ではモチベーションを下げない対策ではなく、上げる対策に取り組んでいますか？

ワークライフバランスの推進、社員のストレスや健康対策、パワハラなどコンプライアンス対策……いずれも大切なことです。
そして、今期の売上目標を達成させること、そのための営業計画やプロセスの管理も必要なことです。

しかし、その結果、多くの会社で働く環境や残業削減、仕事の指示や管理、今期の評価とモチベーションを下げない対策ばかり。
「キャリアプランで将来を考えさせています」という人もいるかと思いますが、実態はほとんど形骸化……。

営業は社員のモチベーションにより成果が大きく変わる仕事です。

というモチベーションが高ければ高いほど、営業の強化や改革も進むし、積極的な提案を促進でき売上も上がる仕事です。

モチベーションを下げない対策ばかりでなく、モチベーションを上げる対策も考えてみてください。

営業社員のモチベーションを上げる方法（モチベーションの15の要因）

「営業のアドバイス」個人・法人会員サービス

次回は4月17日（月）更新予定です。