第26回 売上を上げるパンフレットとは? …パンフレットの改善で提案営業が実現する

皆さんの会社ではどのようなパンフレットを使っていますか?

本コラムでお話ししてきたとおり
属人的傾向が高い営業、状況により多様な対応が求められる営業、
顧客の多様な情報や知識を必要とする営業にとって
提案営業、課題解決型営業を強化することは容易ではありません。

ここで簡易的に提案営業を強化する方法を教えましょう。
それは、パンフレットの改善と活用方法の指導です。

ほとんどの会社でパンフレットを活用している・・・
商品営業の場合は、その商品のパンフレット
受託型商材やサービスの場合は、事業案内やサービス案内、企画書

しかし、これらのパンフレットなどの営業ツールは、
商品企画や販促部門が作成し、なんら疑問を持たずそのまま使っている・・・

その結果三つも問題が起こっています。
・ターゲットに対し有効な説明ができていない
・ご案内型営業になってしまっている
・実際の営業活動に合わず使っていない

たとえば【1】
提案営業を強化しようと言っているにも関わらず、
パンフレットに記載している内容が、機能や強み、仕様や事例ばかり・・・
その結果、ご案内型営業になっていまっている。

たとえば【2】
パンフレットの内容が技術的用語、抽象的な内容であり、
説明しても顧客が理解しない、最終的にはあきている。

たとえば【3】
機能や仕様が細かすぎ、記載内容が多すぎて
実際の商談で説明しきれず使っていない。

このような営業が多数見受けられます。

パンフレットなどの営業ツールは営業活動で顧客の理解を促進させるものであり、
商談を補完するものです。
営業活動において少なからず商品説明や顧客への訴求方法に影響してしまうのです。
ご案内型営業になってしまったり・・・
顧客の状況や課題を聞かなかったり・・・
きちんと説明できなかったり・・・

逆に言うと、
パンフレットを変えることで
少なからず営業社員の説明や訴求方法、商談そのものを変えることができるのです。

~ 提案営業を促進するパンフレットとは? ~

【1】提案営業を促進するパンフレットの構成

課題解決型営業、提案営業とは、顧客の課題を発掘、明確化し、
解決策と課題解決による効果を理解させる営業です。

ということは営業活動の中で
1.顧客の課題を訴求し、
2.解決策としての商品を訴求し、
3.効果を訴求する

提案営業を促進するのであれば
少なくともパンフレットが上記の構成になっていなければならないのです。
このような構成にすることで営業社員は上記の流れで顧客に説明するでしょう。

【2】個々の顧客に合わせた有効な活用方法

上記の構成でパンフレットを作成しても顧客の状況や課題は個々で異なります。
このパンフレットを有効に活用し提案営業を実現するためには
その活用方法が重要になります。
つまり、
個々の顧客に合わせてどのように説明したら有効なのか・・・
どのような内容の話をしたら顧客の状況や課題を聞き出しやすいのか・・・

そのためには、上記パンフレットの構成に合わせて
実際の商談の場面で何を、どのように説明するのかを準備させる必要があり、
そしてその説明方法を理解させることが必要。
つまり、
パンフレットに合わせ個々の顧客に対し、
1.訴求する顧客の課題はどのようなものなのかを事前に調べ、考え
2.その商品による解決策を考えさせ
3.その解決策による効果を考えさせる

そして、上記1~3をどのように調べ考えるのか、どのように説明するのか
を教え指導する・・・
これだけで、かなり営業が変わるのです。

多くの営業組織で売上を上げるために
一生懸命行動量を増やし、商談の方法を指導し、
ターゲットや提案内容をチェックしたり指導したりしています。

しかし、パンフレットのチェックや修正はあまりされていない。
実際の営業に合わない、目指している営業と合っていないパンフレットが
営業強化を困難にし、阻害しているのです。

≪お知らせ≫
みなさまの来期の営業強化に向け、
2月から『営業ツール改善支援サービス』をご提供します。
ご興味のある方はお気軽にお問い合わせください。
サービス概要 : 営業ツールの改善支援、活用指導による提案営業強化
≪お問い合わせ先≫ 株式会社セントリーディング < info@centleading.co.jp >

次回は2月5日(水)の更新予定です。

★更新情報は「ERPナビ(大塚商会)Facebookページ」にて!

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