第25回 検討させる提案書とは…何を訴えるのか?「二つの提案」

本コラムに寄稿させていただき今回で3年目に入りました。
いつもご愛読ありがとうございます。
これからも皆様の営業強化に対しお役にたてる情報を配信していきたいと思いますのでよろしくお願い申し上げます。

今回は、提案書についてのお話です。

各企業様の営業を支援している中でこのような言葉を耳にします。
「提案したんだけど検討してもらえない」
「担当者に確認したら上司が必要ないとのことでした」

・・・果たして
□検討してもらえる提案書になっていたのだろうか?
□上司に必要だと思わせる提案書になっていたのだろうか?

提案書を見てみるとこのような提案書が多い・・・
□1ページ目に「はじめに」と題し、一般論やトレンドをまとめている
□商品・サービスの仕様や構成、導入策中心の提案書

≪顧客に購入を促すための提案には二つの提案が必要≫
・・・『効果提案』『詳細提案』

顧客に訴えなければならないことは顧客の状況に異なります。
※本コラム第19回「顧客の二つの課題」参照

検討させるための提案・・・『効果提案』
実現性を理解させるための提案・・・『詳細提案』

『効果提案』とは
「○○○が問題でしょ?解決したら○○○といった効果があります」を理解させる提案
『詳細提案』とは
「具体的には○○○のようにしましょう、○○○のようになります」を理解させる提案

顧客が検討し商品を購入するということは
1.課題と効果を理解し (⇔効果提案)
2.実現性を理解し (⇔詳細提案)
購入を判断します。
これはどのような商品でも、どのような顧客でも同じです。

ということは顧客の検討状況によりこの二つの提案をしなければならないのです。

≪『効果提案』とは?≫

私は、提案研修を行うときにその会社の「稟議書」を見てもらいます。

ほとんどの会社の「稟議書」は下記項目で構成されています。
1.目的・理由
2.現状と課題
3.購入による効果(期待される効果)
4.詳細
5.予算・費用・支払い
6.時期・計画・期間
7.添付書類(パンフレットなど)

その他、会社により異なる項目もありますが、
実際に、ほとんどの会社の稟議書に上記項目が入っていました。

この「稟議書」とは、社内の関係各所に対して承認を得るための申請書です。
つまり関係各所に検討案件を理解させ、予算を獲得し、購入を判断させるものであり、
当然、根回しや社内会議でも理解を得ていると思いますが、
最終的に商品の購入に関して関係各所を説得するものです。

ということは、
商品の購入を判断させるためには上記項目を理解させなければならないのです。

では、稟議書の中で特に重視されているのはどの項目でしょうか?

私は以前の職場でよく稟議書を作成していましたが、
上司に提出すると、
「現状と課題」と「購入による効果」の項目をよく修正させられました。
「これじゃ、担当役員が理解しない」
「もっと具体的に書かないと」
「この内容だと予算を出してもらえない」

この「現状と課題」「購入による効果」に対して
事業の進捗に対するリスクや効果を明確かつ具体的に書けということであり、
その点を重視されるということでした。

つまり、顧客が商品の購入を検討し予算を確保するということは
「現状と課題」「購入による効果」を理解し、予算を確保し購入を決定するのです。

この「現状と課題」「購入による効果」を理解させる提案書が『効果提案』であり、
この『効果提案』が顧客に検討させ商品の必要性を理解させるのです。

そして、上記項目の「詳細」や「時期・計画」「添付資料」の部分が『詳細提案』です。
皆様の会社の提案書は「詳細」や「時期・計画」「添付資料」ばかりになっていませんか?

「現状と課題」「購入による効果」に対して、
□1ページ目に「はじめに」と題した、一般論やトレンドでまとめた提案書
□商品・サービスの仕様や構成、導入策が中心の提案書

これで、
□検討してもらえる提案書になっているのだろうか?
□上司に必要だと思わせる提案書になっているのだろうか?

ぜひ、皆様の会社の稟議書と作成した提案書を見比べてみてください。
なぜ検討してもらえないのか?
なぜ上司に必要だと思わせられないのか?
に対して参考になると思います。

また、この『効果提案』を作成するためには、
顧客の「現状や課題」「購入による効果」に関する情報や考える力が必要なのです。

提案力強化や提案書に関する研修、コンサルティングを提供しています。
ご興味のある方はお気軽にお問い合わせください。
≪お問い合わせ先≫ 株式会社セントリーディング < info@centleading.co.jp >

次回は2014年1月8日(水)の更新予定です。

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