第24回 実践させ、売上を上げるための営業教育とは? …やり方のない営業教育

仕事のスキルを習得するための4段階
【1】本質・考え方・理論の理解
【2】やり方(実践方法)の理解
【3】実践に対する必要なスキルの理解
【4】実践・修正の繰り返し

前回で、どんなスキルを習得するうえでもこの4段階は同じという話をしました。
今回は、その中の【2】「やり方の理解」にフォーカスを当てたいと思います。
これは前回にも取り上げた「型」についての話になります。

よく営業研修を受講した方からこのような言葉を聞きます。
「ためにはなるけど、一般論だから自分の営業では使えない・・・」

これはどういう意味なのか・・・

・業界や顧客の状況が異なる
・顧客担当者の状況や考え、反応も異なる
・商材によっても提案内容が異なる
・営業社員、個々のレベルやコミュニケーションの取り方も異なる
・戦略や業務の環境も異なる

だから、研修を受けても(一般的な方法を学んでも)使えない・・・
当たり前のことと思う方は多いでしょう。そのとおりです。

そして、それだけ異なるため営業研修も
その異なる状況に対応できずに一般論から落とし込めない・・・

また、営業研修を受講させるときに
「提案力強化が必要だから提案営業の研修を受講させたい」

しかし、他の教育と比べてみてください。

たとえば、企画や技術の教育・・・
CRMシステムの事業を立ち上げる
これに対して、
自社で立ち上げたいサービスとはどのようなサービスか?
そのためにどのような知識やスキルが必要か?を考え、サービスの企画・立ち上げに対し、サービス運営に対し、必要な知識やスキルを考え、スキルを保有している人材を確保したり、習得させたりしています。
単に「CRMの事業だからCRMの勉強をしてこい」という指示で終わらせていないはずです。

果たして、
自社の提案営業とはどのような営業か?
そのためにどのような知識やスキルが必要か?
をどこまで考えているでしょうか?

その結果、研修というもの自体に意味を感じていない営業も多いのです。

~ 「やり方(実践方法)」の研修とは、戦術に対する研修 ~

「やり方(実践方法)」の研修とはどのようなものか?

「A業界に、業務効率化の提案を進める」
・・・これは戦略

そして、この戦略に対し、
「提案力が必要だから提案営業の研修」と研修を受講させているケースが多い。
しかし、この「提案力」だけでは、何をどのように実践するべきかわからない。
そのため、今までの経験に依存してしまう。
そして、お金をかけ、時間を割いて営業方法を学んでも実践できない、しない・・・

実践させ売上を上げるためには、
この戦略を実行に移すために戦術に落とさなければならないのです。
この戦術を実践するための教育が「やり方(実践方法)」の教育なのです。

自社の状況や商品を踏まえ、ターゲットの業界や顧客ごとに、
「どのような情報をどのように収集し」
「その情報からどのように課題を考え、把握し」
「どのような提案を、どのように実践するのか」
「そのためには商談をどのように進めるのか」

そのために、必要な知識やスキルを習得させる。
つまり教育や研修は、戦術を考え、組み立てないといけないのです。

この戦術に対する研修は日常の営業、実際に顧客に対する売上を上げる方法であり
そのため、日常の営業活動で上司や先輩の指導と連動することができ実践を促進することができる。
そして、スキルアップや教育の目的である営業成果を上げることができるのです。

実際の顧客、取り扱う商材、実際の営業に落とし込めない
一般論の営業研修に意味があるのでしょうか?

また、営業のスキルアップとは難しいものです。
日常の指導、つまり上司や先輩の属人性に依存しているだけで
組織としての体系的、継続的な営業力アップが実現するのでしょうか?

前回で申し上げましたが、今日の売上は営業社員のスキルにかかっています。
しかし、ほとんどの企業でスキルの強化や改善がうまく進んでいないと感じています。
一度、貴社の営業スキルに対する教育や指導を見直してみてはいかがでしょうか?

次回は12月4日(水)の更新予定です。

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この記事の著者

株式会社セントリーディング 代表取締役社長

桜井 正樹

セールス・マーケティング企業で15年以上、法人向け提案型・課題解決型営業を専門にコンサルティング、アウトソーシング、教育事業に携わり、株式会社セントリーディング設立。IT企業、設備機器メーカー、販促・マーケティング会社など150社以上の営業強化を経験。
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