第1回 営業はなぜ変わらないのか?

はじめまして、株式会社セントリーディングの桜井と申します。

このたび、当サイトで「顧客視点力Rが営業を強化する」と題しまして、営業強化のコラムを連載させていただくことになりました。さまざまな企業・商材の営業強化に携わってきた中で得られた経験やノウハウで、皆様に少しでもご参考にしていただけるお話ができたらと思っております。

~ Vol.1 営業はなぜ変わらないのか? ~

第1回目は、営業の実態についてお話します。
営業の強化や改革は営業の実態や特性を理解することから始まります。
皆様も振り返って営業の実態を考えてみていただければと思います。

仕事柄経営者の方とお話しする機会が多いのですが、多くの経営者がこの10年間でずいぶんと変わったとおっしゃいます。
10年前といえば、ちょうど米国の同時多発テロの年です。

この10年で世の中も大きく変わり、企業も変わりました。
人事部門では採用や教育の方法、組織の作り方、商品企画では情報収集の方法、企画の進め方や精度、製造部門では工程管理や人員体制・・・。

では、営業はいかがでしょうか?と聞くと、管理方法は変わったけど、「営業のやり方(商談や提案の方法など)」は、あまり変わっていないという経営者がほとんどです。
戦略性や情報の活用方法が高度化しているにもかかわらずなぜでしょう?

* * *

こんなケース見ませんか?

≪上司の指導 よくある風景その1≫

上司  「C社のところに定期的に行っているのか?」
Aさん 「行ってるんですけど、なかなか予算が取れないみたいなんですよ」
上司  「俺のころは、もっと接待もやったしもっと通ってたぞ」

・・・ 大きな間違いその1 「経験から考える仕事」

今の営業は、個人の経験や先輩・上司の経験によりが作られています。
経験とは過去のものです。つまり過去のものを踏襲して営業を強化しようとしているのです。
ゆえに変わらないのです。
時代は変わり、顧客の戦略や課題も高度化し、人間関係や付き合いよりも効果やメリットを重視する時代です。
過去の経験ばかりでは通用しないのです。

≪上司の指導 よくある風景その2≫

上司  「Aさんは顧客の立場で考えないからだめなんだよ」
Aさん 「考えてるつもりなんですけど・・・、どうしたらいいんですか?」
上司  「顧客だったらどう思うかを考えるんだよ」

・・・ 大きな間違いその2 「やり方のない仕事」

人事も商品企画も、そしておそらくほとんどの部門では、情報を収集し、分析し、仮説をたて、業務を行い、そして結果を検証し精度を上げながら、仕事をしています。つまりPDCAです。

営業はどうでしょう?
営業社員個々の考え、やり方、顧客の状況や性格もバラバラ。
だから組織で考える「やり方」といえば、商品説明方法やヒアリング項目ぐらい。
あとは個人の感覚と出たとこ勝負。
よく考えてみてください。「やり方」のないものって精度を上げられるのでしょうか?
「顧客の立場で考えろ」という指導はよく耳にしますが、顧客の立場に立つ方法を教えている会社をあまり見ません。
顧客の立場に立つ方法を持たない会社や営業が、顧客の立場で考える精度をどうやって上げるのでしょうか?

≪上司の指導 よくある風景その3≫

上司  「Bさんはよく新規獲得できているのに、なぜ君は真似しないんだ」
Aさん 「Bさんに教えてもらってやっているんですけど」
上司  「Bさん、こういう場合はどうやってるの?」
Bさん 「もっと商品説明のこの部分を強調した方がいいよ」
Aさん 「やってるんだけどなあ・・・」

・・・ 大きな間違いその3 「属人的な仕事、属人的な成功体験の共有」

よく「成功体験の共有」という言葉を耳にします。
商品やターゲットに対して適正な営業の「やり方」があって、その成功体験を共有することは意味があります。
ただ、ほとんどは「やり方」がない中で個人の成功体験を共有しようとしています。
これは、属人的な成功体験です
営業の成功は話し方やスタンス、相手の理解の状況などさまざまな要素が絡み合って、実現します。
個人の属人性に依存して成功したものが汎用的に通用するでしょうか?

* * *

営業には「適正なやり方」があります。
営業とは「顧客の課題と企業・商品を結びつける活動」であり、その結果として受注や売上を上げる仕事です。
そのためには、顧客の課題と商品を把握し、結びつけることで解決策を作り、そして理解させ、実現していく・・・。
こう考えると商談も提案も「適正なやり方」はあるのです。

さまざまな企業の営業に関わり、先輩方の努力で作られてきた営業を今後の世の中で通用する営業にしていくためには、営業の属人性に依存するだけでなく、会社として「やり方」や強化する方法を、真剣に考えなければならないと感じています。

最後まで、ご覧いただきましてありがとうございました。
これから月1回、あるべき営業の姿や顧客の課題を考える方法、課題を発掘できる商談方法、価格勝負になりにくい営業、競合に負けない提案方法など、営業を強化する方法について連載していきます。

より皆様にご参考になるコラムにしていきたいと思っておりますので、ご意見、ご感想等頂ければ幸いです。

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次回もよろしくお願いいたします。
第2回 「あるべき営業の姿・・・課題解決型営業」(2012年1月4日更新予定)

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