第33回 営業従事者の意識調査【1】…営業が会社に改善して欲しいこと

営業部長、マネージャー、担当者が会社に改善して欲しいことは?

各企業の営業強化・改善に関する施策を見ていると以下のものが多い・・・
・人材の入れ替え、配置換え、増員
・体制の変更や他部門(販促や技術・設計など)との連携
・事務処理の軽減、システム化
・教育・研修

では、営業に携わっている人は会社にどのようなことを改善して欲しいと思っているでしょう?
当社開催セミナーの来場者アンケートを集計してみたところ以下の結果でした。

一番多いのは「個人のスキルアップ」、次が「営業戦略・計画の強化」
一番少ないのは「営業社員の増員」、次が「営業環境」、その次が「営業体制」

営業現場では・・・
「スキルや戦略」に対する不満より
「人が足りない」「事務作業が多い」という不満の方がよく耳にします。

しかし、アンケートでは「個人のスキル」「営業戦略」に対しての回答が多い・・・
なぜでしょう?

この理由は、
営業現場では「増員や体制」「業務環境」は会社が改善すること
「スキルや戦略」は自分で改善することと思っている・・・
しかし、単純にアンケートで並んでいる6項目の中から選択すると
「スキルや戦略」を選んでしまう・・・

ここに営業従事者が『潜在的に』思っている二つのポイントがあります。
□ 潜在的にはスキルや戦略に関する要望が大きい
□ スキルや戦略は会社に求めるものではなく個人でなんとかするもの

では、なぜ「スキルや戦略」に関する潜在的な要望は大きいのでしょうか?
営業部長、マネージャー、担当者など営業に関わっている方々から
よく聞く11個の理由を並べてみました。

<会社に対して個人のスキルを強化・改善して欲しいと思っている理由>
□ 会社で教育・研修をやっているが有効に機能しない(役に立っていない)
□ 教育・研修が必要だが会社でやっていない(個人任せにしている)
□ 上司や先輩の指導がない、また有効でない
□ 上司や先輩が個人の力で指導しているが部下が理解しない、できない
□ 勉強やスキルアップする方法がない、わからない

<会社に対して営業戦略や計画を強化して欲しいと思っている理由>
□ 戦略が適切でない、市場変化に対して戦略を変えられない
□ 戦略を考えるための教育が有効に機能していない
□ 戦略を考えるスキルがない、またはスキルを身につける場がない
□ 個人主義で周囲の人と戦略を考える場がない、戦略を共有できていない
□ 戦略的な活動ができない(ターゲットなど個々のミッションの明確でない)
□ 戦略的な活動ができない(ミッションがころころ変わる(、場当たり的))

皆さんの会社ではいかがでしょうか?

11個の理由を改善するということは・・・

<会社に対して個人のスキルを強化・改善して欲しいと思っている理由に対し>
□ 教育・研修を営業活動にとってより有効なものにする
□ 営業社員やマネージャー任せにせず、会社として営業教育に取り組む
□ 上司や先輩の指導方法を部下にとってより有効なものにする
□ 上司や先輩の指導を部下が理解しやすいよう会社として取り組む
□ 勉強やスキルアップする方法を会社として考え、提供する

<会社に対して営業戦略や計画を強化して欲しいと思っている理由に対し>
□ 会社として市場変化に対し適切な戦略を考えられる方法を検討する
□ 戦略を考えるための教育を営業活動にとってより有効なものにする
□ 会社として戦略を考えるスキルを教育する、習得する場を作る
□ 個人主義を排除し、組織で戦略を考え共有する環境を作る
□ ターゲットなど個々のミッションを明確にする
□ 計画やミッションを徹底できる環境を作る

市場環境変化、顧客ニーズの多様化・複雑化、競争激化といった状況で
営業の難易度が高くなっています。
つまり必要なスキルや戦略が高度化しています。
そして、営業は個人が顧客と直接対峙しコミュニケーションや提案を通し行う仕事で、
スキルや戦略によって苦労もするし成果も上がる仕事です。

体制の変更や事務処理の軽減も必要だと思いますが、
11個の理由の中で皆さんの会社に該当するものを
会社として組織として検討してみてはいかがでしょうか?

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次回は11月5日(水)の更新予定です。

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