第10回 クロージング力の強化…予算を確保させる営業

クロージングでうまくいかない原因
・予算を確保してもらえない、また無理な値引きを要求される
・決裁者や関係者の理解が得られない
・競合に負ける

この中で一番多いのが「予算」「価格」「値引き」の問題です。

今回は、クロージングで一番苦労する「予算の確保」「値引きの回避」についてお話しましょう。

まず、自分の会社が顧客になったときのことを考えてみてください。

皆さんの会社では、期初に計画していた予算以外に投資することはないのでしょうか?
皆さんの会社では、複数の商品を比較する際に価格以外は考慮しないのでしょうか?

皆さんが期中に
「絶対、投資してほしい」「投資してもらわないと困る」という案件が出てきました。

どうしますか?
・上司を説得し、関係者を説得し、内容によっては経営陣を説得する。

そして、投資を実現するでしょう。
そして、その時にどのように説得するでしょう。
・「○○をやりたいので、お金を出してください」
・「○○は、△△というメリットがあるのでお金を出してください」

これでは、予算を確保してもらうどころか、やること自体理解してもらえない・・・

説得するために、
・課題を明確にし
・その課題の大きさや解決しないことで起こりうる問題点を一生懸命理解させ
・そして、解決した時の効果を理解させる
・「だから投資が必要だ」ということを理解してもらい投資を実現する

つまり、課題やその課題から発生する問題、効果を検討し
投資するための予算を確保する
投資する予算の額を決める

これって、自分の会社に投資してもらうと考えたら当たり前のことでしょう。

では、顧客に投資してもらう営業ではどうでしょうか?

・「○○(商品や解決策)、はこれだけお金がかかります」
・「○○(商品や解決策)は、△△というメリットがあり、これだけお金がかかります」
一生懸命、商品の良さ、商品が提供できるメリット、そして費用の理由を説明している

そして、「予算がない」「そこまで予算を確保できない」と言われたときにどうしているでしょうか?

・あきらめる、来期まで待つ
・少ない予算に合わせて提案しなおす
・値引きする

そして、
・課題を明確にし
・その課題の大きさや解決しないことで起こりうる問題を一生懸命理解させ
・それを、上司、関係者、内容によっては経営陣に理解させる
これらを、すべて顧客(顧客の担当者)任せにしている。

この課題や課題を解決しないことで起こりうる問題は、顧客が投資する理由です。
つまり、「このままだとまずい」「何とかしないといけない」ということが明確で、その問題が大きいから投資をするのです。
そして、この課題や課題を解決しないことで起こりうる問題は人によって認識や意識が異なる。内容の理解、その大きさの理解も人によって異なります。

また、顧客の担当者も明確でない、その問題の大きさを理解していないことも多いのです。

つまり、
・課題を明確かつ具体的に理解させる
・その課題を解決しないことで起こりうる問題の大きさを理解させる
この2つが顧客に投資するための予算を確保させるものであり、そして投資するための額を決めさせる材料です。
この2つを商談や提案、追客というプロセスの中で、顧客担当者や上司、関係者、内容によっては経営陣のそれぞれに対して理解させる方法を考える
・・・これが予算を確保させるのです。

競合との比較でも同じです。
競合と比較して、優位な部分を理解させるのではなく、その優位な部分に対する
課題や問題をより理解させようとする
・・・これが競合に価格が負けていても、提案で勝つための方法です。

これは、すべての顧客に当てはまります。
一般企業に対する期中での予算確保だけでなく、
官公庁や大学など年度予算が比較的固定化している顧客に対しても、
課題や問題の大きさが来期の予算を確保させるのです。

「予算がない」「そこまで予算を確保できない」と言われたときに、
課題を明確かつ具体的に理解させようとしていますか?
その問題の大きさを理解させようとしていますか?
そして、顧客のそれぞれの立場に立ち理解させようとしていますか?

参考資料:顧客攻略力を強化し受注を獲得する方法(株式会社セントリーディング Webサイト)

次回は10月3日の更新予定です。

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この記事の著者

株式会社セントリーディング 代表取締役社長

桜井 正樹

セールス・マーケティング企業で15年以上、法人向け提案型・課題解決型営業を専門にコンサルティング、アウトソーシング、教育事業に携わり、株式会社セントリーディング設立。IT企業、設備機器メーカー、販促・マーケティング会社など150社以上の営業強化を経験。
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