第48回 会えない決裁者を説得する提案書……伝えたいことをストレートに

営業では、担当者は理解してくれるんだけど、上司が……、決裁者が……と苦労することが多いでしょう。今回は、会えない上司や決裁者を説得する提案書の表現方法をご紹介します。

会えない決裁者を説得する提案書……伝えたいことをストレートに

担当者は欲しいと言ってくれるけれど決裁者に理解してもらえない……
担当者では話が進まないんだけれど上司と会えない……
みなさんの営業でもこのようなシーンが多いことでしょう。

今回は、会えない上司や決裁者を説得するための提案書についてお話ししましょう。

多くの会社の営業に関わっているとこのような営業が多い……

  • 面談相手に理解してもらうことばかり考えて提案書を作っている
  • 商品パンフレットと口頭での説明で商談を行い、あとは顧客社内での決裁を待っている

この営業は面談相手である担当者に理解してもらい、上司や決裁者の説得は私の仕事ではありません。会えない上司や決裁者の説得は担当者の仕事という営業です。

ただ、営業では担当者が上司や決裁者にきちんと説明できる、うまく説得できると思わない方がよいのです。みなさんにとってみなさんの上司や決裁者を説得することは簡単ですか? 現場で欲しいものがあっても上司や決裁者に理解されない、説得できないということは日常茶飯事です。

顧客担当者の上司や決裁者の説得も営業の仕事です。

実は、担当者では理解されない、説得できない上司や決裁者の説得には提案書が有効なのです。この会えない上司や決裁者を説得するための提案書にはいくつかPOINTがありますが、今回は表現方法についてお話しします。

ある営業社員の提案書を見たときのことです。

提案書を作成した営業社員に聞いてみました
「この提案書の目的は?」

営業社員は
「顧客担当者に上司を説得するから提案書をまとめて欲しいと言われたので、担当者が上司を説得することです。つまり上司を説得するための提案書。」

提案書には、顧客の商品と競合商品の機能、価格の比較を図でまとめてありました。

縦軸が機能、横軸が価格のマトリックス図。

  • 競合商品Bは、機能は「中」で価格は「中の低」
  • 競合商品Cは、機能も価格も「低」
  • 競合商品Dは、機能は「低」で価格は「中」
  • 提案相手である顧客の商品Aは現在、機能も価格も「高」
  • 商品Aに矢印で機能が「高」のまま、価格を「高」から「中」へ移動

そして、図の上に、「商品Aの価格低減による競争力の向上」と目立つように書いてありました。

みなさんが顧客だったらこの情報で何を考えますか? 何を思いますか?

  • 商品力を強化してきたのでやはり機能は競合他社に勝っている
  • 高機能だから価格が高いのは当然、販促や営業を強化するべき
  • 競合商品Bとの価格差はどのくらいなのか?
  • 価格を下げるために機能を落としてもよいのでは?

営業社員に聞いてみました。
「この図でお客さんに伝えたいことは何ですか?」
「つまり、顧客担当者の上司を説得するために伝えたいことは?」

すると営業社員は
「商品Aは競合商品にない○○の機能がついているので価格が高い。この○○の機能は競合商品に勝てる部分なのでなくすわけにいかない。ただ、機能面で競合相手になりやすい商品Bとの価格差が1.5倍なので、これではさすがに○○の機能があっても販促や営業努力だけでは厳しい。機能を落とすわけにいかないので、仕入や生産の効率化で商品価格を抑えることが必要……ということです。」

とすると、先方の上司を説得するために伝えたいことは
「競合商品を考慮すると優位性を維持できる○○の機能はなくせない」
「競合商品Bとの価格差が1.5倍もあると販促や営業努力では勝てない」
「機能を落とすわけにいかないので、仕入や生産の効率化で商品価格を抑えることが必要」

この中で最終的に伝えたいことは
「仕入れや生産の効率化で商品価格を抑えることが必要」
ということです。

しかし、この提案書では
「商品価格低減による競争力の向上」と書いてある……

そして、「競合商品を考慮すると優位性を維持できる○○の機能はなくせない」
「競合商品Bとの価格差が1.5倍もあると販促や営業努力では勝てない」が書いていない……

そのため、この提案書では

  • 商品力を強化してきたのでやはり機能は競合他社に勝っている
  • 高機能だから価格が高いのは当然、販促や営業を強化するべき
  • 競合商品Bとの価格差はどのくらいなのか?
  • 機能を落としてもよいのでは?

と理解される可能性があります。

提案書とは、会って説得できない上司や決裁者に対して、担当者に依存するだけでなく営業が直接説得する方法でもあります。

ビジュアルも大切ですが、きれいに書くばかりでなく、上司や決裁者に伝えたいことをストレートに書きましょう。
意思のないきれいな提案書は表面的で伝わりません。

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次回は5月22日(月)更新予定です。

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この記事の著者

株式会社セントリーディング 代表取締役社長

桜井 正樹

セールス・マーケティング企業で15年以上、法人向け提案型・課題解決型営業を専門にコンサルティング、アウトソーシング、教育事業に携わり、株式会社セントリーディング設立。IT企業、設備機器メーカー、販促・マーケティング会社など150社以上の営業強化を経験。
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