第47回 受注時期の調整……今月中に受注をもらう方法は「顧客のために」

期末に近づくと発注書をお願いしている営業が多く見受けられます。ただ、なかなかもらえず翌期にずれてしまう。今回は、受注時期を前倒しして発注書をもらう方法についてご紹介します。

受注時期の調整……今月中に受注をもらう方法は「顧客のために」

期末が近づき受注の獲得に追われている頃でしょう。
売上計画達成のために、今月中、今期中に発注書が欲しい……。
みなさんはどうしていますか?

私が前職で求人広告会社Aさんの営業を受けたときのことです。
月末まであと1週間というある日の商談

Aさんの説明を受け私は、
「他の求人広告と比較したけど、今回は御社にお願いすると思いますよ」

Aさん
「ありがとうございます」
「入社時期が2カ月後だと、掲載の時期は3週間後でいいですか?」


「いいですよ」

Aさん
「分かりました」
「急で恐縮ですが今週中に申込書に捺印をもらえますか?」


「稟議もこれからだから今週中は難しいよ」
「来週中には捺印できると思うけど」

Aさん
「今週中に捺印してもらえるとありがたいのですが……」


「なんで? 掲載が間に合わなくなるとか? 申し込みから1週間あれば間に合うって言っていたでしょ?」

Aさん
「掲載には間に合うのですが、月末なので……」


「無理ですよ。稟議を回して承認してもらわないといけないから」

Aさん
「そうですか……」

本当のところ、無理をすれば今週中に捺印できたと思います。
管轄の役員に根回しして、稟議書を当日中に作成して上申すれば間に合ったかもしれません。
しかし、私にも他の仕事があります。管轄役員も忙しい……。
私は無理をしませんでした。

このように受注時期の前倒しを月末、期末だからと、ただお願いする営業は意外と多いものです。

私はなぜ無理をして今週中に捺印しなかったのでしょうか?

当然ですが、今週中に捺印して申込書を提出することは、Aさんのためであって私(顧客)のためではありません。
つまり、Aさんは「自分のために今週中に捺印してください」と私にお願いしただけです。

では、どうしたら私が無理をしてでも今週中に捺印して申込書を提出するでしょうか?

簡単です。

私にとって今週中に捺印して申込書を提出した方がよい理由があれば……です。
つまり、早く捺印して申込書を提出した方が、採用がうまくいく、事業がうまくいくということを理解すれば無理をしてでも根回しして上申したでしょう。
ということは、「月末なのでお願いします」ではなく、「早く申込書を提出した方が、採用がうまくいきますよ、事業がうまくいきますよ」と提案しないといけないのです。

顧客にとって商品の購入は顧客のためであり、営業のためではありません。
受注時期も顧客のための時期であって、営業のためではありません。

今月中、今期中に発注を欲しくて受注時期を前倒ししたいのであれば、お願いするのではなく
「顧客のために今月中に発注した方が良い」と提案してみてください。

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次回は4月17日(月)更新予定です。

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この記事の著者

株式会社セントリーディング 代表取締役社長

桜井 正樹

セールス・マーケティング企業で15年以上、法人向け提案型・課題解決型営業を専門にコンサルティング、アウトソーシング、教育事業に携わり、株式会社セントリーディング設立。IT企業、設備機器メーカー、販促・マーケティング会社など150社以上の営業強化を経験。
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