第98回 受注率を上げるためには組織を幅広く見て対策を考える

せっかくの見込み案件なのに「予算がない」

ある日、モバイルシステムの営業担当Aさんが、製造請負会社セントカンパニー株式会社の営業部長Bさんと面談をしていました。

セントカンパニーは、さまざまな製造業の工場に管理者やスタッフを派遣し、製造業務を請け負うサービスを提供しています。

営業部長Bさんの話を聞いてみると……

Aさんがモバイルシステムを提案してみると……

しかし、営業部長Bさんは
「今期は予算がないので来期に検討したい」

Aさんが会社に戻って相談すると、上司は……
「この案件を受注したら目標を達成できるんだからあきらめちゃダメだ」
「値引きして受注しよう。俺も行くよ」

そして、上司と一緒に営業部長Bさんに会いました。

結局、Aさんと上司はセントカンパニーの受注をあきらめました。

「予算がない」相手へどのようにアプローチすべきか

受注するための策はほかになかったのでしょうか？
営業部長Bさんの「予算がない」に対して考えられる策をあげてみてください。

Aさんと上司は、営業部長Bさんの「予算がない」に対して「値引き」しか考えられませんでした。
また、営業部長Bさんの上司である取締役へのアプローチも考えましたが、それも無理でした。

モバイルシステムについて
スタッフ採用部の立場で考えたらどうでしょう？
新規事業部の立場で考えたらどうでしょう？

スタッフ採用部も
取引先の工場で現地面接をしていて、モバイルシステムを必要としているかもしれません。
また、営業が携帯電話しか持っていないことで打ち合わせに苦労しているかもしれません。

新規事業部も
営業が携帯電話しか持っていませんので、生産工程管理システムの提案指導で苦労しているかもしれません。

他の切り口で提案を考えたり、味方や協力者を見つけたりすることができるかもしれません。

顧客担当者の上司や部長、役員と組織の縦のラインばかり見ている営業担当者が多いのですが、組織を幅広く見てほかの組織も含めて考えるとさまざまな策を考えることができるのです。

受注率を上げるためには、縦のラインばかりでなく、幅広く組織全体を見て策を探しましょう。

組織対策を考える方法は……
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次回は7月19日（月）更新予定です。

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