第98回 受注率を上げるためには組織を幅広く見て対策を考える

獲得した見込み案件は受注したい。しかし、「予算がない」「役員が理解してくれない」と言われるとお願いするばかりで失注。対策を考えられない原因の一つは、見ている範囲が狭いことです。顧客担当者の上司や部長などアプローチしている部しか見ていない。今回は戦略営業における顧客組織を幅広く見て対策を考える方法についてご紹介します。

受注率を上げるためには組織を幅広く見て対策を考える

一生懸命に営業して見込み案件を獲得したのに、顧客担当者から「予算がない」「役員が理解してくれない」。
何とか受注しようと考えた策は「値引き」か「お願い」……その結果、失注。

今回は、受注を獲得するための組織対策についてのお話です。

せっかくの見込み案件なのに「予算がない」

ある日、モバイルシステムの営業担当Aさんが、製造請負会社セントカンパニー株式会社の営業部長Bさんと面談をしていました。

セントカンパニーは、さまざまな製造業の工場に管理者やスタッフを派遣し、製造業務を請け負うサービスを提供しています。

営業部長Bさんの話を聞いてみると……

  • 営業先は工場が多いので交通の便が悪い
  • 今年は事業エリアを拡大し、東京の本社から群馬や栃木まで訪問して営業している
  • 来年は群馬に営業所を作って北関東の事業を拡大したい
  • そのために、今年中に北関東の取引先を増やしたい
  • あと、新規事業である工場向けの生産工程管理システムの提案も進めないといけない

Aさんがモバイルシステムを提案してみると……

  • 直行直帰も多いから営業社員にノートパソコンを配布して社外で仕事ができるようにしてあげたい
  • 営業社員が社外でできるようにしたい仕事は三つ

三つの業務の詳細

  1. 社内で管理している営業情報を確認しながら営業計画や報告書の作成
  2. 登録しているスタッフのプロフィルを確認しながら顧客への提案書作成
  3. 営業会議やスタッフ採用部との打ち合わせ

しかし、営業部長Bさんは
「今期は予算がないので来期に検討したい」

Aさんが会社に戻って相談すると、上司は……
「この案件を受注したら目標を達成できるんだからあきらめちゃダメだ」
「値引きして受注しよう。俺も行くよ」

そして、上司と一緒に営業部長Bさんに会いました。

上司
「ご予算があまりないと伺っていますが、御社の営業社員の方には必要なシステムだと思いますので、がんばってお値引きさせていただきます」
「ご予算はどのくらいでしょうか?」

営業部長Bさん
「10万、20万なら何とかなるけど、どんなに値引きしてもらっても100万円以上はかかるでしょ?」
「今期は無理だから来期に検討しますよ」

帰りの電車の中で……

Aさん
「営業部長Bさんに提案しても難しそうなので、その上の取締役にアプローチするのはどうでしょうか?」

上司
「営業部長に断られているのに、飛び越して取締役にアプローチするのはよくないよ」
「それに取締役に会うためのパイプもないし、今期の受注は無理だな」
「来期に検討する可能性があるからフォローしておくように」

結局、Aさんと上司はセントカンパニーの受注をあきらめました。

「予算がない」相手へどのようにアプローチすべきか

受注するための策はほかになかったのでしょうか?
営業部長Bさんの「予算がない」に対して考えられる策をあげてみてください。

Aさんと上司は、営業部長Bさんの「予算がない」に対して「値引き」しか考えられませんでした。
また、営業部長Bさんの上司である取締役へのアプローチも考えましたが、それも無理でした。

モバイルシステムについて
スタッフ採用部の立場で考えたらどうでしょう?
新規事業部の立場で考えたらどうでしょう?

スタッフ採用部も
取引先の工場で現地面接をしていて、モバイルシステムを必要としているかもしれません。
また、営業が携帯電話しか持っていないことで打ち合わせに苦労しているかもしれません。

新規事業部も
営業が携帯電話しか持っていませんので、生産工程管理システムの提案指導で苦労しているかもしれません。

他の切り口で提案を考えたり、味方や協力者を見つけたりすることができるかもしれません。

顧客担当者の上司や部長、役員と組織の縦のラインばかり見ている営業担当者が多いのですが、組織を幅広く見てほかの組織も含めて考えるとさまざまな策を考えることができるのです。

受注率を上げるためには、縦のラインばかりでなく、幅広く組織全体を見て策を探しましょう。

組織対策を考える方法は……
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次回は7月19日(月)更新予定です。

今月のクイズ(営業のクイズ)

教育・指導
あなたは営業部長です。
うちの社員は見込み案件を獲得しても失注ばかり。クロージング力を強化しないと。
……何から始める?

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  • * セントリーディングHP>News>リリース情報 2020年5月18日

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この記事の著者

株式会社セントリーディング 代表取締役社長

桜井 正樹

セールス・マーケティング企業で15年以上、法人向け提案型・課題解決型営業を専門にコンサルティング、アウトソーシング、教育事業に携わり、株式会社セントリーディング設立。IT企業、設備機器メーカー、販促・マーケティング会社など150社以上の営業強化を経験。
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