第83回 営業を頑張る価値は、評価ではなく身につく力と将来の自分

とある会社の取り組み

ある会社で営業企画担当をしているAさんが、営業社員のモチベーションを上げようと取り組んでいました。

そして、1年が経過。
「評価制度を変えたって、そもそも目標が高すぎる」「外出時に仕事ができるのはいいけど、相談しにくくなった」「事務作業は減っても、社内調整や根回しが余計に必要になって大変」
そして、今年も営業社員が辞めてしまった……。

モチベーションを上げるための取り組みとは

ここで問題です。

この（1）（2）（3）の取り組みは何なのでしょうか？
本当にモチベーションを上げるための取り組みなのでしょうか？

この取り組みを企画し推進したAさんは、
「営業社員の要求を聞いて一生懸命に取り組んだのに……」

営業社員の要求を聞いて一生懸命に取り組んだのになぜ変わらない？
「うちの営業は何をやっても愚痴ばかりで変わらない」と、推進したAさんのモチベーションまで下がってしまいました。

答え：
これは、モチベーションを上げるための取り組みではなく、モチベーションを下げないための取り組みだからです。

Aさんは、営業社員の不満を聞いて解消しようとしています。つまり営業社員のモチベーションが下がる要因を解消しようとしているのです。しかし、モチベーションを上げるための取り組みはしていません。

一見、（1）の昇給しやすくするということはモチベーションを上げるための取り組みのように見えますが、これもモチベーションを下げないための取り組みです。

終身雇用の時代であれば頑張って成果を上げ、目標を達成すると出世し、権限も給与も上がるという夢や将来が想像しやすく、モチベーションを上げることができました。

では、今日の営業社員の夢や将来は？
雇用が流動化し、自分で自由に将来を考えることができ、将来の選択肢も多い今日では、「将来ずっとこの会社にいるかどうか分からない、出世よりも自分のやりがいにこだわる」。

自分で自由に将来を考えることができ、将来の選択肢も多いということは、良いことのように思えますが、反面、将来や夢を自分で探さないといけない、見つけにくくなっているということです。

「将来ずっとこの会社にいるかどうか分からない、出世よりも自分のやりがいにこだわる」という今日の営業社員にとって、昇給は短期的なものであり、将来を考える材料になりにくいのです。

営業職の価値を創造する

では、営業社員のモチベーションを上げるためにどうすればよいのでしょうか？

まず「営業という仕事が何なのか？」を考えなくてはなりません。

当たり前のことですが、モチベーションを上げる対象は営業という仕事であり、営業という仕事にやりがいを持たせる必要があります。その営業という仕事が何なのか理解していなければ、やりがいを持たせることもできません。

ただ商品を売るだけでも、足で稼ぐだけでもありません。今日の営業は、「戦略や計画、顧客の課題と解決策を考え、ヒアリングや提案をする、予算や決裁者を交渉する仕事」「対人関係で成り立ち、常に売上・利益目標を追う仕事」……。

この仕事を一生懸命に取り組むことで身に付く力は、「市場分析力や戦略・計画策定力」「情報収集力や課題・ニーズ（商品）分析力」「説明・ヒアリング力やコミュニケーション・関係構築力」「人間性や人脈」「目標意識、努力、諦めない心」や「売上、収支計画・管理力」……。

つまり、ビジネスの総合力が身に付くのです。
営業という仕事を頑張ることでビジネスの総合力が身に付き、これらの力を身に付けた将来が今日の営業を頑張る価値なのです。

マネジメントや後輩の指導・教育をすることも。
世の中に受け入れられる商品を企画することも。
コンサルタントになることも。
事業を立ち上げることも、会社を設立し独立することも。

このビジネスの総合力を身に付ければ、全てできるようになるのです。

営業という仕事の本質を見ずに、安易に評価や給与、環境や仕事量を変えようとしている会社が多く見受けられます。

しかし、モチベーションを上げる取り組みがあるからこそ、モチベーションを下げない取り組みも生きてくるのです。

当たり前です。いくら不満を解消しても、やりがいを感じなければモチベーションは上がりません。

今期の売上ばかりを考えさせるのでなく、もっと将来を考えさせましょう。評価や給与体系、環境や仕事量を改善する前に、営業という仕事の価値を考えましょう。

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