第53回 競合に勝てる提案……競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ

顧客の要望を聞き提案を考える……しかし、競合も同じ要望を聞き提案を考える……。同じ要望を聞き提案を考えても勝つか負けるかは運頼み。提案は提案前の情報収集で勝負するものです。今回は競合に勝つ提案についてご紹介します。

競合に勝てる提案……競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ

顧客から提案依頼を獲得しました。
競合他社が2社あります。競合に勝てば受注を獲得できる……。

みなさんはどうやって競合に勝ちますか?

広告会社の営業担当Aさんが競合他社も提案している中で○○社に提案したときのことです。

Aさんは、顧客の要望をもれなく聞き、全ての要望を網羅した提案をしました。
提案後に会社に戻ってきて、自信満々で「○○社の提案はうまくいきました。お客さんも評価してくれたので受注をとれると思います」

そして2週間後に顧客担当者から……
「今回は他社に決めました。御社の提案も悪くなかったのでずいぶん迷ったのですが、他社の方が安かったので」

営業会議で……
Aさん
「○○社の案件ですが失注しました。他社の方が安かったようで……」

上司Bさん
「お客さんも評価してくれたって言っていたじゃない。受注をとれると思うって言っていたのになんで?」

Aさん
「うちの提案も悪くないって評価してくれたのですけど、競合の提案も良かったようで、結局価格で決めたみたいです」

上司Bさん
「うーん、そっか、しょうがない……」

本当にしょうがなかったのでしょうか?
本当に価格で負けたのでしょうか?

この提案の本当の敗因は提案内容や価格ではありません。
本当の敗因は同じ要望(情報)に対して勝負したことです。

ほとんどの営業担当者が、顧客の要望を一生懸命聞いて、その要望に対して提案を考えています。

顧客から聞いた要望に対し、どのような提案であれば勝てるか……。
顧客から聞いた要望に対し、自社の強みや実績をアピールしようと……。

しかし、この顧客の要望は競合も聞いています。要望以外にも、重視することや条件など同じ情報を聞いています。
つまり、競合と同じ要望や重視すること、条件などの情報を聞き、同じ情報に対し提案を考えているのです。

同じ情報に対して、自分も競合も強みや実績を考えて提案をするということは、顧客の要望に対し……

  • 自分の会社の商品の強みや実績があっていれば勝てる
  • 自分の会社の商品の強みや実績があっていなければ負ける
  • あまり差がなければ、価格頼み、運頼み

ということです。

同じ情報に対して提案するということは、商品力勝負か価格勝負、運頼みにしかなりません。

しかし、競合が知らない情報、自分しか知らない情報を入手できれば、競合にはできない提案ができます。競合も知ることができる顧客が伝えてくる要望を聞いて提案するのでなく、競合が知ることができない顧客の要望以外の情報を入手することで競合との勝負が決まるのです。

つまり、提案前に競合が知らない情報を知り、その競合が知らない情報を踏まえ提案することで勝てるのです。

営業力で提案に勝つということは、提案前の情報収集で勝つということです。

一つでいいから顧客が伝えた要望以外の情報を見つけましょう。顧客の要望を聞いて提案を考えるだけでは、商品力勝負、価格勝負、運頼みになってしまいます。

提案前の情報収集で競合に勝つ方法は……
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次回は10月16日(月)更新予定です。

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この記事の著者

株式会社セントリーディング 代表取締役社長

桜井 正樹

セールス・マーケティング企業で15年以上、法人向け提案型・課題解決型営業を専門にコンサルティング、アウトソーシング、教育事業に携わり、株式会社セントリーディング設立。IT企業、設備機器メーカー、販促・マーケティング会社など150社以上の営業強化を経験。
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