第13回 営業マネジメント…売上UPを実現する目標と計画

営業組織でマネジメントがうまくいかない理由に目標と計画の問題があります。

皆さんの会社ではこのような状況はありませんか？

• 目標が売上（受注）金額だけで件数がない
• 計画に根拠がない、無理のある強引な計画
• 「やってみないとわからない」という意識から計画が漠然としている、表面的

【1】金額のみの目標はアクションに落とせない

これは、受託型サービスや価格のことなる複数の商品を抱えている営業に多いことですが、「大型案件が決まれば、数件で目標達成するし、小さい案件だとたくさんの受注をとらなければいけない。だからうちでは件数目標は意味がない」
しかし、実態は「この案件が取れたら目標達成する。取れなかったら無理」ということで、取れなかった場合にどうしたら目標達成できるかという計画や対策が立てられていない
・・・これは、単なるラッキーかアンラッキーかという話です。

どうしたら目標を達成できるか・・・とは

• どういう顧客に、どういう商材を、どのくらい売れば達成するのか
• そのために、どういうアプローチや提案を、どのくらいするのか

ということです。

「どのくらい売れば」という件数がなければ、
「どのくらいアプローチしたらよいか」「どれだけ提案しなければいけないのか」
がわからない。

「どのくらいアプローチしたらよいか」「どれだけ提案しなければいけないのか」
がなければアクション計画が立てられない。

つまり、件数のない目標はアクションには移せないのです。

案件規模がバラバラである場合は、案件規模ごとに受注件数目標を決め、その受注件数目標に対して、プロセスごとに件数の計画（目標）を立てなければアクションに移せないのです。

【2】計画に根拠がない、無理な計画

多くの営業組織でよくこのようなことを耳にします。
「去年は大型案件がたまたま決まったから目標が達成できたけど、その去年を基準に120％アップの目標を作られたから無理なんだよ」と言いながら、どうやったら達成できるかという計画を立てられずにやみくもに動いている・・・

ここで言いたいのは、無理のある目標を立てるな、ということではありません。
目標に対して、どうしたら達成できるかということをどれだけ考えているか？
ということです。

意外と、「どうしたら達成できるか？」ということを考えない、または考えきれないで無理と言っているケースが多い。

例えば、皆さんの会社では下記の三つを精査し、それぞれの精度アップや効率化など考えているでしょうか？

• 個人のスキルやアプローチ方法、商談の進め方、提案内容
• 販促施策（プロモーションやチラシ、パンフレットなど）
• 環境面の改善

個人のスキルやアプローチ方法、商談の進め方、提案内容を改善することで、案件や受注の獲得率が大きく変わることも多いのです。
また、プロモーションやチラシ、パンフレットを改善することで、営業の精度アップが実現し、また効率化がはかれることも多いのです。
であれば、「無理」という前に、上記のことに対しても現状を分析し、課題と対策を立て計画に落とす必要があるのではないでしょうか？

【3】「やってみないとわからない」という意識から計画が漠然としている、表面的

実は、このケースが最も多い。
たしかに、営業という仕事は不確実性が高く、流動的な状況が多いのは事実です。

• いきなりトラブル対応で計画通りに進められない
• ほぼ決まると思っていた大型案件が失注した
• アプローチをしてみたら、価格が高すぎてほとんど案件がとれない

具体的な計画を立てても、実行できない、途中で変わるから意味がない・・・
その結果、計画を立ててもそのとおりにいかないから意味がないと思っている方が多い。

計画とは、立てたとおりにやるために存在するのでしょうか？
違います！計画とは、目標達成を実現するために存在するのです。

前述したように、営業とは不確実性が高く、流動的な仕事です。
そのため、計画通りにいくということは少ない。それでは、なぜ計画が必要なのか？
計画通りにいかないときには、適切に状況を判断し、適切な対策を立てることが目標達成に必要です。
その適切に状況を判断し、適切な対策を立てるためには、計画との比較が必要なのです。
計画がない、または漠然としている場合は、何が不足しているのか、何が問題なのかが見えない・・・あたり前です。
何が正しいのかという指標がないからです。

計画は「何が不足しているのか」「何が問題なのか」を考えるための指標なのです。
つまり、目標を達成するために作られた計画は、PDCAの検証（C）の指標なのです。

よく、「計画に対して提案件数が足りてないじゃないか、もっと増やせ」
と指導しているマネージャーを見かけます。
これでは、不確実性が高く、流動的な営業では計画が非現実的で意味がなくなる。
「計画に対して不足しているギャップを明確にし、検証・修正する」ことで計画の価値が出てくのです・・・

計画をかたくなに維持することばかりがよいことはなく、目標達成を前提としているならば計画を修正することも必要なのです。

次回は2013年1月9日（水）の更新予定です。

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