第63回 検討させるためには課題を理解させる提案書

顧客に商品の購入を検討させるために、はじめに必要なことは課題を理解させること。課題のない解決策の提案は単なる商品紹介です。しかし、ほとんどの提案書が、「商品の強みや機能、仕組み中心」「他の提案書の切り貼り」「課題は書いてあるけど一般論」。今回は、顧客に課題を理解させ、商品の購入を検討させるための提案書についてご紹介します。

検討させるためには課題を理解させる提案書

多くの営業担当者が、競合他社に対する商品の強みや優位性、顧客の要望に対する商品の仕組みや使い方、メリットをまとめるものと当たり前のように思い提案書を作成しています。

  • 商品の強みや優位性、商品の使い方や商品内容中心の提案書
  • 1枚目に、「はじめに」というタイトルで顧客業界の傾向、トレンド、課題などの一般論
  • 類似案件、同業他社への提案書の切り貼り

多くの会社の営業を見ていると、このような提案書が多い……。

しかし、課題を明確に理解し解決策となる商品を探している顧客への提案書と、商品の購入を検討していない状況、つまり、課題を明確に理解していない、課題を理解していても商品の購入を検討していない顧客への提案書は異なります。

ここで少し考えてみてください。
皆さんは、課題について分かっていない、もしくは分かっているけど明確でない人に対して、どのように説得しますか?

同僚が商品知識の不足により営業成績が伸びていません。
しかし、同僚は営業成績が伸びないことについて、商品知識が原因だとは思わず、担当顧客や仕事量が原因だと思っています。

皆さんは、どのように商品知識をつけるよう説得しますか?

いきなり、商品知識をつける方法を説明したり、商品知識がつく本を紹介したりしますか?

おそらく、はじめに説得することは、
営業成績が伸びないのは、担当顧客や仕事量が原因ではないということ
商品知識が不足していること、そのため適正な営業ができていないこと
ではないでしょうか?

担当顧客や仕事量が原因ではないということ、商品知識が不足していること、そのため適正な営業ができていないことを一般論ではなく実例も交えながら具体的に説明するでしょう。

つまり、はじめに説得していることは課題があることです。

そして、課題を理解させてから商品知識をつける方法を説明したり、商品知識がつく本を紹介したりするでしょう。
この商品知識をつける方法や商品知識がつく本は解決策です。

つまり、課題を理解させた後に解決策を紹介するでしょう。

検討していない(課題について分かっていない、もしくは分かっているけど明確でない)顧客への提案で最も大切なものは、課題を理解させることです。
顧客の課題について実例も交えながら具体的に説明し理解させるページが必要なのです。

しかし、現状は、「はじめに」といったタイトルで顧客の業界について傾向、トレンド、課題の一般論をまとめている程度で課題を理解させようせず、ほとんどが解決策となる商品中心の提案書になっています。
そのため、課題を理解させることができず、単なる商品紹介や売り込みになってしまっている……課題のない解決策の提案は商品紹介にすぎません。

顧客担当者に検討させるためにも、上司や決裁者、利用する人を説得し検討させるためにも……
1枚目を「はじめに」というタイトルの一般論や類似案件の提案書の切り貼りでなく、具体的に課題を理解させるページにしましょう。
1枚目で課題を理解させ共感させることができれば、解決策が多少ずれていたとしても、顧客は検討しようという気持ちになるのです。

「課題を理解させる提案書」の作成方法は……
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次回は8月20日(月)更新予定です。

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この記事の著者

株式会社セントリーディング 代表取締役社長

桜井 正樹

セールス・マーケティング企業で15年以上、法人向け提案型・課題解決型営業を専門にコンサルティング、アウトソーシング、教育事業に携わり、株式会社セントリーディング設立。IT企業、設備機器メーカー、販促・マーケティング会社など150社以上の営業強化を経験。
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