第75回 「商品紹介や情報交換したい」ではアプローチすべき人に会えない

「商品紹介や情報交換したい」ではアプローチすべき人に会えない

今回は、新規開拓営業におけるアプローチ先とアプローチ方法についてお話します。

TELアポ、DMやメール配信、セミナーの開催……さまざまな方法でターゲット顧客にコンタクトしようとしても、ほとんどが担当者で、社長や部長には会えていない……

携帯電話や通信の営業では、総務部の担当者
システムの営業では、情報システム部の担当者
求人広告の営業では、人事部の担当者
資材や部品の営業では、調達部の担当者

なぜ、担当者にしか会えていないのか聞いてみると、「うちの商品はシステムだし、TELアポだから担当者にしか会えない、社長や部長には会えないんです」と決めつけている……

本当に担当者にしか会えないのでしょうか？

ここで、TELアポの例をお話ししましょう。

よくかかってくるTELアポトークです。

【顧客管理システムの営業担当Aさんの場合】
「御社のホームページを拝見してお電話したのですが、当社では、顧客管理システムを提供していまして、○○○といった仕組みで営業活動の効率化のお役に立てると思いますので一度ご紹介したいのですが、営業責任者の方はいらっしゃいますか？」

【求人サイトの営業担当Bさんの場合】
「エンジニア社員の採用を進められていることを知りお電話させていただきました。
求人数が増えているので技術者の採用で苦労している企業様が多いようなのですが、当社ではエンジニア社員専門の求人サイトを展開しておりまして、来月までのキャンペーンで通常価格の半額で掲載できますので、一度、御社の採用面での課題や計画などのお話を伺いたいのですが、人事部長はいらっしゃいますか？」

皆さんは、このTELアポを受けたとき、仮に取り次ぐとしたら誰に電話を回そうとしますか？
おそらく、営業責任者ではなく情報システム部の担当者、人事部長ではなく採用の担当者に回すのでは……

なぜ、営業責任者や人事部長に電話を回さないのですか？

先ほどのAさんのTELアポトークを振り返ってみましょう。

「○○○といった仕組みで営業活動の効率化のお役に立てる顧客管理システムを紹介したい」と言っています。
つまり「商品を紹介したいので会いたい」

「商品を紹介したい」に対して顧客内で「商品紹介を受ける＝情報収集」する役割の人は誰でしょう？

情報システム部の担当者です。
つまり、Aさんは営業責任者宛てに電話していますが「私は情報システム部の担当者に会いたい」と言っているんです。

Bさんも「採用面での課題や計画などのお話を伺いたい」と言っていますが、顧客にとっては「エンジニア社員専門の求人サイト、半額で掲載できるキャンペーンを紹介したい」としか聞こえません。

つまり、わざわざ「私は、営業責任者ではなく情報システム部の担当者に会いたい」「私は、人事部長ではなく採用の担当者に会いたい」と言っているのです。

よくやってしまいがちな「商品を紹介したい」「情報交換をしたい」でアプローチできる人は、顧客内で商品紹介を受ける役割の人、情報収集をする役割の人です。
つまり、情報システム部の担当者や採用の担当者……調達や購買の窓口担当者。

既に、顧客管理システムを探していたら情報システム部の担当者でよいかもしれません。
しかし、探していない場合、つまり課題を理解していない、そのため課題解決を検討していない場合は、情報システム部の担当者に会っても話は進まないでしょう。

皆さんの新規開拓営業で、たまたま探している顧客に会える確率はどのくらいでしょう？
今日の営業では、探している顧客への営業だけでなく、探していない顧客に検討させる営業が必要なのです。

顧客に検討させる営業では、課題を理解できる人、対策を考える人に会わなければならず、アプローチするべきなのです。
顧客管理システムの場合は、顧客管理に関する課題を理解でき、対策を考える人。つまり、営業責任者。

アプローチすべき人は、「商品を紹介したい」「情報交換をしたい」では会えません。
アプローチすべき人に会いたいのであれば、何を伝えたら会いたいと思ってもらえるのかを考えなければなりません。
アプローチすべき人が重視していることや悩んでいること……

新規開拓営業では会うことが難しいため、より多くの顧客に会うことばかり考え、誰に会うかを軽視しアプローチできる人に営業しているケースが多く見受けられます。

しかし「誰に会うか」によって成果が大きく変わります。
多くの顧客に会うことも大切ですが、売上を上げるためにアプローチすべき人にこだわりましょう。

皆さんが本当に会うべき人は誰ですか？

社長や部長……アプローチすべき人に会う方法は……
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（余談）

嘘の用件を伝え、電話をつないでもらおうとするTELアポが多い……
一度も話したことがないのに
「半年ほど前にお話ししたとき、この時期に電話して欲しいとおっしゃっていたので」という嘘のTELアポ。
商品の販売や販売代理店の獲得を目的にしているのに
「アライアンスしたい」としか言わず、用件をぼかしたり、ごまかしているTELアポ。

嘘をついたり、ごまかしたりする営業は……
受注にならないだけでなく企業イメージも大きく傷つけます。
営業という仕事に対する信用を損ないます。
そして、営業力は身につきません。

電話をつないでもらえないという苦労も分かりますが、正々堂々と正直に用件を伝え会ってもらいましょう。
顧客のことを思って一生懸命に考えた用件が伝われば会ってもらえるものです。