第37回 新規案件に対する営業計画とは…6ヶ月後には計画がなくなる

期初に営業計画を策定し、営業活動をスタート…
6ヶ月後の営業会議のシーン
今期が終わるまであと半年…

売上目標1億円に対して現在3,000万円受注で、残り7,000万円。
見込み案件を全て受注して5,000万円。全部受注できても8,000万円。

マネージャー : 「このままだと目標に届かないけれどどうする?」
営業社員   : 「見込みが足りないから新規訪問件数を増やします」
マネージャー : 「新規の訪問量を増やして7,000万円いくの?」
営業社員   : 「見込み案件を全て受注したら、あと2,000万円だから」
マネージャー : 「でも見込み案件を全部受注できないだろう」
マネージャー : 「見込み案件からの受注は3,000万円ぐらいじゃないか?」
営業社員   : 「でも、新規を増やさないと目標に届かないからな」
マネージャー : 「じゃあ、この前の展示会の来場者へアプローチするように」

このようなシーンがけっこう多く見受けられます。

「でも、新規を増やさないと目標に届かないから」は
=目標を達成できるかわからないけど「やれるだけやります」ということです。

目標は一応あるけれど、目指していない、目指せない…
その結果、計画もたてられない、対策もたてられない…
つまり、「どうしたら目標を達成できるか」ということを考えることをやめて
手当たり次第に頑張りますということです。

この「やれるだけやります」は一番売上が伸びないパターン…
仮に目標を達成したとしても、運よく大型受注が入ったときぐらい…

このマネージャーと営業社員のやり取りの中にいくつ問題があるでしょうか?

・期初に策定した計画はどうだったのか?
・新規の訪問量を増やすことで受注を獲得できるのか?
・新規の訪問量を増やすという対策が目標達成に適切か?

今回は、この三つに関する期初の計画についてお話しします。

目標を達成できるかわからないけど「やれるだけやります」という状況は
期初の計画に問題があることが多いのです。

期初の計画では売上目標に対して、以下の二つを検討しているでしょう。
(1)期初時点での見込み顧客に対する計画
(2)新規案件の獲得に対する計画(新規マーケットやミッションを含む)

(1)は、
・案件ごとに顧客の検討状況、予算、決裁者、競合などを考慮し
客観的な判断ができているか?
・その客観的な判断に対して適切な営業方法を考えられているか?

(2)は、
・ターゲットのニーズや競合状況、自社・自身の環境や状況から
客観的な計画を考えられているか?

(1)も問題はあるが、 (2)の問題が特に多い…

よくあるパターン1
「売上目標に対してアプローチや新規訪問件数を考えているが無理がある」

「無理がある」原因A
営業はトラブルや顧客対応など突発的なことで時間をとられるもの。
その突発的なことが起こることを見込んでいない。
「トラブルがあったので新規訪問できませんでした」という言い訳をよく聞きます。
そもそもトラブルや顧客対応があることを見込んで考えなければなりません。

「無理がある」原因B
無理だとは思っているが、意気込みだけで計画を考えている。
これは、実行不可能。

よくあるパターン2
「計画した訪問量では売上目標は達成しない」

「計画した訪問量では達成しない」原因
これは、前述の「無理がある」とは逆に、
自身の環境や状況から活動量や訪問量を計算し、目標と調整している。
自身の環境や状況から活動量を考えているが、
目標達成に対して適切か考えられていない。

新規案件に対する営業計画は以下の手順で検討する必要があります。

【1】:売上目標から確率で提案件数、商談件数、アプローチ件数を考える。
はじめに、過去のデータや市場環境などを考慮し、
売上目標に対して確率から必要な提案や商談、アプローチ件数を考えることが必要です。

【2】:【1】に対して実行性を考える。
この実行性は、前述の【1】に対して自身の環境や状況を踏まえ、
実行可能なアプローチ件数を考えることです。

【3】:【1】と【2】のギャップを把握する
【1】と【2】を比較すると、【1】の件数に対して【2】では足りないことが多いのですが、
その【1】と【2】のギャップを明確にすることが大切です。

【4】:【3】の対策を考える
【3】が明確になったときに初めて新規案件に対する営業計画の施策や対策を
考えることができます。
展示会やセミナーなど販促施策を有効活用することや、
以前訪問した顧客や休眠顧客へのアプローチ、提案内容の見直しなど…
営業計画の策定では、この【3】の対策を考えることが最も重要なのです。

多くの営業組織を見ていると
・【1】は考えられているが、【2】はあいまい
・【1】を考えずに【2】から目標との整合性を調整している
・そもそも【1】【2】を考えていない
・【1】と【2】を考え、【3】もわかっているが【4】を考えていない
という計画が多く見受けられます。

このような計画では、忙しい中一生懸命作ったのに6ヶ月後には、
…目標を達せきでるかわからないけど「やれるだけやります」
という状況になってしまいます。

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