第36回 新規顧客へのアプローチ…100件のアプローチより考えた10件のアプローチ
そろそろ4月以降の営業について考えているころかと存じます。
今回は、新規顧客を増やすためのアプローチについてお話しします。
新規開拓を見ていると、このような状況が多い・・・
「1日、1件アポイントをとって、1年間で100件以上の顧客と面談
…しかし、1年経ってもリレーションが取れている顧客は10件ない。
…しかし、売上が上がっていない。」
また、新規開拓に関してこのような企業も多い
…TELアポやDM、メール配信で新規アプローチを行っても
なかなかアポイントがとれない、問い合わせが増えない。
…アポになっても、問い合わせになっても成果につながらない。
その結果、会社としては必要だけど、積極的にやらない、やめてしまう。
実は、アプローチの方法に問題がある、間違えってしまっているケースが多いのです。
私の会社にもTELアポが毎日かかってくるし
DMや営業メールも毎日届いています。
TELアポでは、いつも同じようにハキハキした声で
「御社の○○を拝見して、△△をご紹介したいのですが」
DMでは、宛名はラベル印刷、ワードで作成した一遍通りの送付状とパンフレット。
TELアポが受けた瞬間から「また営業電話だ・・・」と思ってしまう。
その結果、電話で話を聞いていても、初めからネガティブなモードで聞いている。
その結果、断る…
DMは、ラベル印刷を見た瞬間、また売込みDMだと思いながら
とりあえず封を開けてみる。
中を見てもごく普通の一般的な送付状でほとんど読まず、
パンフレットも流し読みして破棄…
営業メールも数十件届く日も多い。
私の個人名では届きますが、みんなに送っているような一般的な内容。
結局、件名と1～2行読んで削除…
私だけでなくほとんどの人が同じように対応しているのではないでしょうか？
TELアポで「今後のために情報交換でも…」と言ってくる人も多いのですが、
メリットや必要性を感じなければ会わないでしょう。
これで、どれだけ受注が獲得できるのでしょうか？
もっと、効果的な方法はないのでしょうか？
たしかに、TELアポもDMや営業メールも会える確率が低いため、
量をかけないといけないし、送らないといけない…
その結果、量ばかり考えて、
一番大切な「どうしたら会えるだろう」がおざなりになってしまっている…
実は、この一遍通りの大量アプローチはなかなか売り上げにつながらないし
非効率なのです。
この量を中心に考えたアプローチでは、
・相手に対する接触率が低い
…TELアポで担当につながる率、DMやメールを読んでもらう率
・接触してからアポイント、読んでもらってから問い合わせにつながる率が低い
…アポイント率、問い合わせ・レスポンス率
・効果的な相手にコンタクトできる率が低い
…単なる情報収集を担当している人とのアポイントが大半
・会ってから案件が進む確率が低い
…面談はできても、次につながらない顧客が多い
では、どのようなアプローチが効果的なのか…
新規開拓営業のアプローチで初めに考えなくてはならないことは
「誰に会いたいか（アプローチすべき人は誰か）」と
「どうしたら会えるか」です。
「誰に会いたいか（アプローチすべき人は誰か）」と「どうしたら会えるか」を
考えてから、
受注目標件数やコンタクトできる率を考え
「どうしたら必要なアプローチ量を確保するか」を考える。
これが、新規開拓営業のアプローチ方法を考える順番です。
そして、「どうしたら会えるか」は
会いたい人が「何を考えているか、何を悩んでいるか」を考えることです。
この「何を考えているか、何を悩んでいるか（＝何を求めているか）」
を伝えられれば会いたい人に会える確率が高くなるのです。
ぜひ、TELアポのトークやDM、メールの文章が
「何を考えているか、何を悩んでいるか」になっているか
見直してみてはいかがでしょうか？
次回は3月4日（水）更新予定です。