第45回 予算を聞き出す……聞き出しにくい情報は仮説をぶつける

営業活動では必要だけど顧客が教えてくれないという情報がたくさんあります。予算、決裁者、競合、顧客の課題や内情……。今回は顧客から情報を聞き出す方法についてご紹介します。

予算を聞き出す……聞き出しにくい情報は仮説をぶつける

顧客の予算、決裁者、競合……
いずれも見込案件の判断や受注獲得には必要な情報です。
しかし、顧客はなかなか教えてくれない……。

今回は、顧客から教えてもらいにくい、聞きにくい予算を聞き出す方法についてお話ししましょう。

通販サイト構築会社の営業担当Aさんからこのような相談を受けました。
「予算を聞いているんですけど、なかなか教えてもらえないんです。どうしたら聞けるんですか?」

そこで、Aさんに顧客担当者との会話のやりとりを聞いてみました。

Aさん「通販サイトを作りたいんですね。ご予算はどのくらいですか?」

顧客担当者「なるべく費用を抑えたいんだけど、どのくらい費用がかかるんですか?」

Aさん「お客様のご要望に合わせて作りますので、ご要望によって変わってきます。どのくらいのご予算でお考えですか?」

顧客担当者「予算は通販サイト構築会社の何社かのお話を聞いてから考えます」

Aさんとの会話で顧客担当者はどのような心境だったのでしょう?

予算を伝えると……

  • 本当は安くできたとしても、伝えた予算に合わせて高く提案されてしまう
  • 欲しいもの、作りたい通販サイトの内容より予算を重視して提案されてしまう

本当に予算が決まっていない、情報収集しているという状況かもしれませんが、顧客の心境を考えると、仮に予算が決まっていたとしても伝えないでしょう。
また、伝えたとしても実際に確保している予算よりも低く伝えるでしょう。

営業担当者の中では顧客に「予算」「決裁者」「競合」を教えてもらえないと苦労している人が多く、さらに、部下が聞いてこないと悩んでいる上司も多い……。

この教えてもらえない、聞いてこないという問題の多くは「聞き方」にあります。
予算、決裁者、競合など教えてもらいにくい情報は「予算はどのくらいですか?」という直接的な質問では聞き出しにくいのです。

顧客が言いにくい情報、営業が聞きにくい情報、つまり聞き出しにくい情報を収集する場合は、仮説をぶつけることで収集しやすくなります。

営業活動には必要だけど聞き出しにくいという情報がたくさんあります。
予算の他にも決裁者や関係者の情報、競合の情報、課題やその背景、顧客の内情……。

これらの聞き出しにくい情報を収集する場合は、直接的な質問で顧客に聞くではなく「おそらく、〇〇〇円ぐらいかかるのでは?」という仮説を顧客にぶつけることを心がけてください。

その仮説は間違えていても良いのです。
顧客からなんらか反応が返ってくることで情報が得られるのです。

「予算はとっていますか? 予算はどのくらいですか?」

「決裁者はどなたですか?」

「他にお声掛けされている会社(競合)はどちらですか?」

ではなかなか教えてもらえないのです。

詳しくは……
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この記事の著者

株式会社セントリーディング 代表取締役社長

桜井 正樹

セールス・マーケティング企業で15年以上、法人向け提案型・課題解決型営業を専門にコンサルティング、アウトソーシング、教育事業に携わり、株式会社セントリーディング設立。IT企業、設備機器メーカー、販促・マーケティング会社など150社以上の営業強化を経験。
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