第67回 クロージング力の強化は「クロージング力とは何か？」から始める

クロージング力の強化は「クロージング力とは何か？」から始める

なぜ、クロージング力は強化できないのか？
今回は、営業強化の中で、多くの人が悩み、強化できない「クロージング力」の強化についてお話しします。

「うちの営業はクロージング力が弱い」
「商品は気に入ってもらえるんだけど受注まで持っていけない」
「いつも受け身で、交渉できない、説得できない」
予算対策、決裁者対策……クロージングで悩んでいる営業は多いものです。

では、そもそも「クロージング力」とはどのような力なのか？
以下のコラムを読む前に、皆さんも考えてみてください。

「クロージング力（＝受注を獲得する力）とは何か？」

営業キャリアを積んできた人、営業マネージャーや責任者にこの質問をしてみます。

すると、たいていの人がしばらく悩みます。

そして、
「顧客に買わせる力」

私
「顧客に買わせる力ってどのような力ですか？」

すると、
「押し込む力」「お願いする力」「顧客と買ってもらえる関係を作る力」

私
「押し込む力って何をする力？」
「お願いすれば買ってもらえる？」
「関係を作ったら買ってもらえる？」

すると、
「うーん、違うような気がする……」
「決裁者を説得する力」

私
「決裁者を説得する力ってどのような力？」
「決裁者さえ説得できれば買ってもらえる？ 使う人や予算、競合は関係ない？」

すると、
「決裁者だけでなく、顧客の組織や予算など全体について説得する力」

私
「組織全体について説得する力ってどんな力？」
「何を？ どうする力？」

すると、
「……」

「クロージング力とは何か？」について、ほとんどの人が漠然としている、または一人ひとりの考えが異なる……。
クロージングとは何をすることか？ が分かっていない……。

そして、
「クロージングは、案件や顧客の状況によって異なるものだから、その場その場で対応する力なんですよ」
と答えてくる……。

その場その場で対応する力？
何をどうやって強化することができるのでしょうか？

その結果、場数を踏まないと身につけられない力となってしまう……。

クロージング力強化の根本的な問題は、「クロージング力とは何か？」について分かっていないこと、漠然としていること、個人ごとに考えが異なっていることです。

ほとんどの営業が、場数や経験で営業を学び育ってきています。
そのため、何をすることなのか？ どのような力なのか？ を明確にせず、その場その場で仕事に励んでいます。

クロージング力の他にも……

• 営業力とは？
• コミュニケーション力とは？
• マネジメントとは何をする仕事か？
• ……

「営業力やコミュニケーション力、マネジメント力を強化したい」とは言うものの、「営業力」「コミュニケーション力」「マネジメント力」について漠然としている、一人ひとり考えが異なっている……何をどうやって強化することができるのでしょうか？

「彼は営業力が高い」という言葉を耳にすることがありますが、何の、どのような力を持ち、その力がどれだけ高いのでしょうか？
「営業力が高い」とは非常に不明確で根拠のない言葉です。

営業強化の根本的な問題は、「何をすることか？」「どのような力なのか？」について漠然としている、一人ひとりの考えが異なることです。
そして、その中で最も漠然としているものがクロージング力……。

最近、多くの会社で受注率を上げるため、クロージング力を強化するために「決裁者や予算、導入時期、競合」などをチェックし把握しようとしています。

しかし、いくら「予算」をチェックしても、把握しただけで「予算・価格を交渉できない」「お願いするばかりで策を考ない」。
その結果、顧客の言いなりになる、あきらめる、失注する……受注の獲得は「予算」を把握しただけでは成しえません。

「予算・価格を交渉できない」「お願いするばかりで策を考ない」
これを営業担当者個人の意識や能力の問題にしている会社が多いのですが、根本的な原因は「クロージング力とは何か？」について分かっていないことです。
そのため、何をすべきなのか？ どのような方法が必要なのか？ を分かっていない、考えられない……その結果、把握したけれど「予算・価格を交渉できない」「お願いするばかりで策を考えない」ということなのです。

クロージング力を強化するのであれば、意識や能力のせいにする前に「クロージング力とは何か？」「クロージングとは何をすることなのか？」を考えて、明確にしましょう。そして、会社や営業組織、チームの中で話し合い統一しましょう。

「クロージング力」を強化する方法は……
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