第155回適切な対策は“多角的な模索”と“実現性の強化”を考える

営業では常にさまざまな問題を抱えており、売上を上げるためには適切な対策が必要です。しかし、適切な対策を考えるのは難しい。事務作業を減らしても訪問が増えない、価格を下げてもコンペで負ける、展示会に出展しても見込み案件が増えない……。今回は営業で適切な対策を考える方法をご紹介します。

適切な対策は“多角的な模索”と“実現性の強化”を考える

営業は、計画どおり、思いどおりにいかない仕事。
いくら緻密に戦略を考えても、一生懸命に計画を考えても、そのとおりに進むことはありません。

「今月は新規開拓営業を進めます」とスタートしても、状況が変わって計画どおりに進められない。
お客さんからクレームが入ってトラブル対応、展示会の企画に駆り出され、案件報告で急に上司にも呼び出された……

営業ではよくあることです。

計画どおり、思いどおりにいかない営業では、計画どおり、思いどおりにいかないときに対策を考えることは大切。
しかし、対策を考えるのも難しい……

新規開拓営業を打ち出すも訪問件数が伸びない

システム開発会社セントテクノロジーでは、営業1課のマネージャーAさんが悩んでいました。

今期の営業部の方針は、新規開拓営業を徹底する。
だけど、部下が新規のお客さんに訪問していない。
みんな忙しいのは分かるんだけど、なんとかしないと……

営業1課の営業会議で……

マネージャーAさん
「新規のお客さんへの訪問が増えていないじゃないか？」

部下Bさん
「忙しくて訪問する時間がないんですよ」

部下Cさん
「うちの会社は会議が多すぎるんですよ」
「営業会議は毎週2時間もやっていますし、技術部との案件ミーティングも多いですし、減らせないですか？」

マネージャーAさん
「うちの営業は技術部の協力が必要だから、案件ミーティングは減らせないよ」

部下Bさん
「そうしたら、せめて営業会議は1時間にしませんか？ 2時間は長すぎますよ」

マネージャーAさん
「でも、いつも2時間はかかっちゃうじゃないか」

部下Cさん
「一人一人の報告が長いんですよ」
「報告時間を5分程度にすれば1時間で終わるんじゃないですか？」

マネージャーAさん
「分かった、そうしたら次回から1人5分で報告するようにしよう」

そして1カ月後の営業会議……

マネージャーAさん
「新規のお客さんへの訪問が増えていないじゃないか？」

部下Bさん
「忙しくて訪問する時間がないんですよ」

部下Cさん
「営業会議が長いんですよ」
「1人5分で報告するようにしようって言っていたけど、結局2時間かかっているし」

部下Bさん
「営業会議は隔週にしませんか？」

マネージャーAさん
「そうだな……」
「そうしたら、ちゃんと営業管理システムに営業進捗（しんちょく）と案件情報を登録する？」
「毎週、部長に営業進捗を報告しないといけないから、ちゃんと登録してくれるなら隔週にしてもいいよ」

部下Cさん
「分かりました、ちゃんと登録します」

そして、その1カ月後の営業会議……

マネージャーAさん
「新規のお客さんへの訪問が増えていないじゃないか？」

部下Bさん
「忙しくて訪問する時間がないんですよ」

部下Cさん
「営業管理システムの登録が大変なんですよ」

マネージャーAさん
「……」

「新規のお客さんへの訪問が増えていないじゃないか？」「忙しくて訪問する時間がないんですよ」
毎回、毎月、同じ問題について話し合っていました。
そして、改善せず、新規のお客さんへの訪問が増えないまま3カ月が過ぎてしまいました。

なぜ、改善しないのでしょうか？

さまざまな要因が影響する営業の問題

営業の一つ一つの問題は、さまざまな要因に影響されています。
「訪問が増えない」という問題も、時間だけでなく、営業のやり方、個人の能力やモチベーション、環境、社内の協力……
また営業は、引き合いや提案、交渉、社内調整、トラブル対応……雑多な仕事を抱え、いきなり入ってくる仕事も多い流動的な仕事。対策を考えても、行動すること、徹底することが難しい仕事です。

このさまざまな要因に影響され、行動することや徹底することが難しい営業の対策では下記の二つが必要です。

1. 多角的な模索

まずは、多角的な視点でたくさんある材料から対策になりうるものを探しましょう。
さまざまな要因が影響するということは、対策の材料になるものもたくさんあります。そのため、多角的な視点でたくさんある材料から対策になりうるものを探すことが大切です。

「営業会議の時間を1時間にする」という対策以外にも……
社内調整の負担を軽減することで、訪問する時間を増やせるかもしれません。時間を増やさなくても、アポイントの獲得方法を改善することで訪問が増えるかもしれません。

2. 実現性の強化

たくさん対策を考えたら一つ一つに対して、どうしたらできるのか？本当にできるのか？を繰り返して実現性を高めましょう。行動することや徹底することが難しい営業の対策は、実行できる対策まで落とし込むことが大切です。

「次回から1人5分で報告するようにしよう」
どうしたら5分にできるのか？本当に5分にできるのか？を考えなければ実行できません。

“多角的な模索”と“実現性の強化” 二つの視点で対策を考える

営業1課の対策は、「新規のお客さんへの訪問が増えていない」という問題に対して全てが中途半端でした。「営業会議を1時間にする」「営業会議を隔週にする」と営業会議の対策しか考えていません。その結果、「営業管理システムの登録が大変」で改善しない。
「1人5分で報告するようにしよう」と言っても、5分にする方法を考えていません。その結果、「結局2時間かかっている」と対策を実行できない。

営業の対策は、さまざまな要因に影響され、行動することや徹底することが難しい。実際に適切な対策を考えられず苦労している営業会議や、指導が多く見受けられます。

一部の視点（一つのこと）しか考えず、適切な対策を考えられない。対策を考えても、どうしたらできるのか？本当にできるのか？という追求がなく、実行できない。
その結果、改善せず、毎回、毎月、同じ問題について話し合っている……

みなさんの営業会議や指導はいかがでしょうか？
仕事に追われ忙しい中で、多角的な模索と実現性の強化で対策を考え、徹底することは大変なことだと思います。しかし、一つ改善できると、次の問題の解決に移ることができます。その結果、営業の精度が上がり、目標達成に近づいていくのです。

営業の対策では、必ず“多角的な模索”と“実現性の強化”の二つを考えましょう。
いつまでたっても改善せず、毎回、毎月、同じ問題について話し合っている営業会議とどちらが良いでしょうか？

営業における対策策定のプロセス……詳しくは、
「営業のアドバイス」個人・法人会員サービス

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5月28日開催「営業マネジメントセミナー～状況判断・対策策定・指導力を強化し、組織的に営業を強化する方法～」

次回は5月18日（月）更新予定です。