第2回 ステップ1、結果だけを見ていても目標予算は達成しない:プロセスマネジメントの必要性

こんにちは。ソフトブレーン・サービスの野部です。
前回のコラムでは、「世界で最も長時間働いているが、ストレスは感じにくい国、日本」という内容を書かせていただきました。今回より、いよいよ本題の内容「ステップ1、結果だけを見ていても目標予算は達成しない:プロセスマネジメントの必要性」について触れたいと思います。

と、その前にもう1問だけ。
【問題3】 日本のどのような職種の方が、長時間労働になっているのでしょうか?

職業別男女別で見ると、男性では、「販売職・サービス職」「ホワイトカラー」「経営者・管理職」が長時間労働となっている割合の高いベスト3になります。
女性では、「ホワイトカラー」が他の職業より突出して高いそうです。

つまり、営業職の方、経営者・管理職の方がどうも長時間労働に苛まれているようです。
別の調査によれば、その中でも「経営者・管理職」の方の長時間労働の伸び率が最も高いそうです。

長時間労働から抜け出すために、どうすればよいでしょうか?

私どもが考える結論は、こうです。

普通の人が普通に働いて成果の出せる『売れる仕組み』づくりが必要だと思います。
優秀な人材だけ集めても、一時の4番バッターばかり集めたチームのように、うまく機能しなくなります。
パレートの法則(2-6-2の法則)によれば、優秀な2割・普通の6割・ダメな2割の割合は、アリの世界でもあまり変わらないようです。
だから、優秀な人だけの集めようとしても、必ずその中でまた2-6-2になってしますそうです。
それゆえ、普通の人が普通に働いて成果が出せることが必要なのです。

「企業が経営戦略を実行する上で必要な要素は、『資源』『プロセス』『価値基準』である。」
(ピーター・F・ドラッカー)

営業部門に置き換えた場合、「人」「仕組み」「ビジョン」が営業部門を強くする上で必要だというわけです。
「人」を大切にし、人材育成に力を入れている会社もあれば、企業理念や中期経営計画など「ビジョン」を明確にしている会社もあると思います。
しかし、「仕組み(プロセス)」作りが後回しになっているという会社も多いのではないでしょうか。

米国での調査によれば、業績があがらない要因は、「能力が足りない」とか「報酬や評価がない」といった要因より、「仕事の進め方が分からない」とか「目標や役割の認識不足」といった要因の方が主要因となっているという結果が出ております。

実際、営業においても結果ばかりを求めるがゆえに、仕事の進め方が曖昧になったり、目標や組織の中での役割が曖昧になったりし、業績が向上しないことがあります。だからこそ、業務の進め方をプロセスに分解し、組織の中での役割を明確にし、組織で目標を達成することが大切なのです。
だからこそ、「プロセスマネジメント」に1社でも多くの企業に取り組んでいただき、業績向上、目標達成に向けて成果を出していただきたいのです。

そもそも「分解」という漢字は、<分ければ、解る>と書きます。逆に言えば、分けなければ分からないわけです。

では、次回は、プロセスマネジメントの原点となる「分解」という考え方についてもう少しお話を致します。

☆セミナーも開催しております。「直接話しを聞きたい」という方、お待ちしております。

営業研修(ソフトブレーン・サービス株式会社 Webサイト)

次回は9月17日(火)更新予定です。

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この記事の著者

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長

野部 剛

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事
早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。
2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。
営業マーケティングに関するセミナーや企業研修は、年間200回を超える。
著書に『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(東洋経済新報社)、『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!』(同文舘出版)、『これだけ!Hou Ren Sou(報連相)』(すばる舎)がある。
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