第24回 あなたなら部下の質問にどのように回答しますか？

今回からは、「ソリューション営業」の実践方法についてお話ししたいと思います。

突然ですが、問題です。

◆練習問題◆
あなたの部下や後輩に次の1～3の質問をされたら、どのように回答しますか？

質問1．「お客様の本気度を確認し、追客すべき先かどうかを見極めるために、どのような質問をすればよいですか？」

質問2．「お客様に予算をお聞きしても、なかなか教えて頂けないことも多く、教えて頂けてもできれば安く買いたいのでやや低めに予算を言われがちですが、どのような質問をすればよいですか？」

質問3．「商談において決裁者やキーマンを聞き出したり、確認するために、お客様にどのような質問をすればよいですか？」

以上、三つの質問について、あなたは上司・先輩として、具体的な実践方法としてのトークを指導してあげてください。（時間：5分間）

さて、皆様、具体的なトークについて、どんな風に指導しますか？
トップセールスマンの方なら、間違いなくやれているはずのことです。でも、無意識でやれているので、いざ質問されるとなかなか答えられないかもしれませんね。
明確にすぐに答えられないという事実（現実）にお気づきいただきたいのです。

では、模範解答と解説です。

【質問1．の模範解答と解説】
「もしやるとしたら、○○ですか？」
「もし今回ご発注頂けるとしたら、納期は○月末まででよろしいですか？」
「もし実際にお申し込みいただくとしたら、Aプランですか？それとも、Bプランですか？」等

相手の本気度を推し量るために、「IF（もし～なら）」を使った質問をして、具体的な回答がお客様から返ってくるかどうかでその本気を確認することができます。これは、『仮クロージング（テストクロージング）』と呼ばれるスキルです。

例えば、「もし今回ご発注頂けるとしたら、納期は11月末まででよろしいですか？」と質問すれば、本気のお客様は、「ええ、そうですね。11月末で結構ですよ。」とか、「いや、できれば10月末で何とかなりませんか」とか、「いや、そんな急ぎではないので、年末（12月末）までで結構ですよ。」などの具体的な回答が返ってくればお客様が本気だと判断できます。

ところが、このような見極め方をきちんと指導できていないと、部下が見込みのない客先をいつまでも追客し続けます。部下の見込み先に同行営業すると、事前に聞いていた話とは違って、全く見込みのない、箸にも棒にもかからない先だったというご経験をお持ちの方も比較的多いのではないでしょうか？どうでしょう、そんな経験がありますか？

そんな時、「相手の目を見ればわかるだろう！？」とか、「そもそも雰囲気で感じろよ！」と怒鳴ってはいませんか？
もちろん、これでは何の解決策にもなりませんね。（笑）

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営業研修(ソフトブレーン・サービス株式会社 Webサイト)

次回は2月24日（月）更新予定です。

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