第21回 「ソリューション営業」とは何か(2)

今回も前回に続き、「ソリューション営業」についてお話ししたいと思います。

会社視点で言えば、営業マンは「売ること」が仕事であり、役割です。
しかし、お客様との関係性の視点で言えば、「お客様のニーズを満たすこと」が役割になります。
そのニーズを満たす手段として、one of themとして、自社の商品・サービスを紹介し、その結果として購入してもらうことが営業マンの役割だと言えます。

会社は、お客様がいてはじめて成り立っていることを考えれば、「お客様のニーズを満たすこと」を重要視することが大切です。
きちんとお客様のニーズを満たすことができれば、自然とお客様から支持され、結果、数字になり、営業マンに返ってくるというわけです。

それゆえ、真のソリューション営業では、お客様の課題解決方法を考える際に、何でも自社で提供できる商品・サービスだけですべてのお客様の課題を解決しようとするのではなく、自社以外の商品・サービスも視野に入れて課題解決策を検討し、提案することになります。

そのためにはよく傾聴し、お客様のことを深く理解していなくてはいけません。よく「3C」と言いますが、自社とお客様と自社の競合だけではヒアリング不足です。
少なくとも「5C」をきちんと把握していただきたいです。残りの二つは、「お客様のお客様」と「お客様の競合」です。
ここまで聞けて、ヒアリングと呼べます。

そして、「売ったらおしまい、それっきり」のようなお付き合いはもうやめて、長期的なWIN-WIN関係を構築できるようなお取引を目指し関係性を継続するべきという考え方が「ソリューション営業」という考え方です。

では、少し頭の体操をしてみましょう!

◆練習問題◆
あなたは、「ソリューション営業」を身に付けたカウンター席の寿司屋の大将だとします。
若い男性のお客様が暖簾をくぐり入ってきて、こう言いました。「大将、お腹が腹ペコなので、ガッツリ食べさせてもらえますか。ただ、500円しかないのですが何とかなりますか。」と。

この時、あなたはならどう対処しますか?アイデアを考えてみてください。

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次回は2月3日(月)更新予定です。

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この記事の著者

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長

野部 剛

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事
早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。
2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。
営業マーケティングに関するセミナーや企業研修は、年間200回を超える。
著書に『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(東洋経済新報社)、『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!』(同文舘出版)、『これだけ!Hou Ren Sou(報連相)』(すばる舎)がある。
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