売上管理とは？ 目的ややり方、管理すべき項目・ポイントなどを解説

収益状況を正確に把握するため

適切な売上管理を実施することで、利益率や収益性といった経営指標を正確な数値として可視化することができます。収益状況を把握したうえで、原価やコストと照らし合わせることで経営の健全性を客観的に評価することが可能です。

また、集計・分析した売上データは、売上目標の見直しや価格設定の最適化といった経営判断に有効活用でき、持続的な収益拡大に貢献します。

売上目標に対する進捗を管理するため

売上目標に対する進捗を管理することも、売上管理の重要な目的の一つです。

多くの企業では、年間・四半期・月次などの単位で売上目標を設定しています。システムなどを活用し、売上管理を行えば、リアルタイムでの売上実績を記録・可視化でき、目標との乖離（かいり）を随時確認することが可能となります。

仮に進捗が目標に対して遅れている場合には、迅速にその原因を分析し、改善策を講じることで、早期の軌道修正を図ることができます。目標達成に向けて機動的な戦略が実行可能になる点も売上管理を行うメリットです。

売れ筋商品や市場の傾向を分析するため

売上管理は、売れ筋商品や市場の傾向を分析するための手段としても重要な役割を果たします。

例えば、蓄積された売上データを基に商品ごとの販売動向を可視化することで、トレンドの変化や季節ごとの需要変動を捉えることができます。市場ニーズを的確に察知することができれば、仕入や在庫の最適化にもつながり、結果として販売機会の損失を防止することが可能です。

さらに顧客別の購買履歴を分析することで、年齢層や地域といった属性ごとにニーズを把握し、より精度の高い販売戦略やマーケティング施策の立案が可能となります。

部門間連携を強化するため

売上管理は、部門間の連携を強化し、企業の組織力を高めるためにも不可欠な要素です。

例えば、異なる部門間で同一の売上データを共有できれば、営業・マーケティング・仕入・在庫管理など、異なる部門が情報を共有しながら連携できるようになります。売上の変動に応じて販促活動を強化したり、仕入数や在庫量を柔軟に調整したりすることが可能になります。

また、売上目標に向けて部門を超えた全社的な取り組みがしやすくなり、組織として一体感のある経営も促進されるでしょう。

Excelで売上管理表を作成・管理する

売上管理の方法に、ExcelやGoogleスプレッドシートといった表計算ソフトの活用が挙げられます。例えば、Excelであれば「取引番号」「取引日」「顧客名」「商材」「単価」「個数」「価格」「原価」などの項目を設定し、テーブル機能を用いることで簡単に売上管理表を作成可能です。

Excelは扱い慣れている人が多く、初期費用を抑えつつ運用できる点が大きなメリットです。ただし商品点数が多い場合や、複数のチャネルの販売データを集約しなければならない場合、手入力ミスや、集計に遅れが出るなどの恐れがあります。また、Excelの関数やマクロの設定など、特定の担当者しか更新できないといった属人化リスクもあるため、表計算ソフトに依存した管理には注意が必要です。

システムを活用する

売上管理の効率化やデータを広く活用したい場合においては、販売管理システムやPOS（Point of sale）システムなど活用も有効です。

サービスによって提供される機能に違いはありますが、販売管理システムでは請求・入金を管理する債権管理機能、さらに商品・サービスの動きを把握する受注・在庫管理機能が備わっています。POSシステムと販売管理システムのデータを連携すれば、店舗ごとの売上をリアルタイムで集計し、スピーディーに分析を行うことができます。

また、直接的に売上を管理するツールではありませんが、売上の拡大や営業活動の効率化・活性化を目指すうえで、顧客管理や売上の見通しが立てられるSFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）を活用する企業も見られます。

1．売上

売上は、商品やサービスを売って得たお金のことです。
あくまで売れた金額について示しており、商品やサービスができあがるまでのコストを差し引いていない状態の金額を表しています。また、売上高は売上の総額を意味しています。企業の決算においても基本的に損益計算書（PL）で一番上に表示されるのは「売上高」であり、売上は企業の成績を測るうえで非常に重要な指標となります。

売上と共に使われる言葉に「受注」があります。これは、顧客から受注依頼を受けている状態を指しており、売上とは区別して考えられます。受注に関しては納品しない限り入金もなされないため、通常は将来得るお金として計上します。

2．原価

原価は、商品やサービスを製造・販売するために必要なコストを意味します。
大きく分けて「製造原価」と「売上原価」の2種類があります。製造原価はプロダクトの生産に必要な材料費や労務費などを指し、売上原価は製造原価や仕入原価を基に販売された商品やサービスに対応する直接的なコストを計上したものです。

3．売上目標

売上管理では実際の売上や原価だけでなく、一定期間中に達成すべき販売金額や販売数量などの売上目標もマネジメントの対象です。基本的には、過去の月次や四半期などの売上データに基づき、参入市場の動向や需要予測などと組み合わせて売上の目標値を定めます。

売上目標を策定する際は、過去の実績を考慮し、達成できる見込みよりも少し高い数値を設定するのが一般的です。そして、具体化された売上目標をベースに短期的・中長期的な事業計画を立案・策定し、組織の進むべき指針を定めます。

4．目標の達成率

売上管理では売上目標の立案・策定だけでなく、その達成率を評価・分析するプロセスが非常に重要です。

売上目標の達成率は

という数式で算出可能であり、月次や四半期、年次などのスパンで分析します。

達成率が低い場合は、売上の減少要因や改善点を特定し、仮説と検証を繰り返しながら継続的な改善に取り組むことで、戦略や施策のブラッシュアップが可能です。十分な成果を創出できている場合は、そのナレッジをほかの事業領域に応用することで、経営基盤の総合的な強化が期待できます。

売上管理のルールを策定する

適切な売上管理を行うためには、まず明確な売上管理のルールを策定することが重要です。共通のルールが策定されれば、売上計上のタイミングや商品名・サービス名の表記ルールなど、記録のばらつきや表記揺れを防止できます。

また、ルールが整備されていれば、誰が担当しても同一フォーマットで売上管理表を作成・共有できるようになり、担当者が急に異動した場合でもスムーズな引き継ぎが可能です。結果として、業務の属人化を防ぎ、組織全体の業務品質を安定させることにもつながります。

売上管理表のテンプレートを作成する

売上管理表のテンプレートを作成することは、正確で効率的な売上管理を実現するための大切なポイントです。

テンプレートを作成することで、記録・確認すべき項目が明確になり、数値の入力漏れに気づけたり、売上データの集計・比較もスムーズに行えたりするようになります。また、テンプレートを全社で統一して運用することで、売上管理の標準化が図れ、部門や部署ごとに管理項目が異なるといった問題も未然に防ぐことができるでしょう。

テンプレートの作成時には、前述した「売上管理でチェックが必要となる項目」などを参考にチェックすべき項目や記入フォーマットを反映させることが重要です。

売上データをリアルタイムで把握・分析できる環境を整える

売上管理で抽出したデータを有効的に活用するためには、正確な数値をリアルタイムで把握できる仕組みが求められます。また、データを分析しやすいように分類・整理することも重要です。

アナログ方式でも売上データを管理することは可能ですが、作業効率が悪く、入力ミスや記入漏れといったヒューマンエラーが発生するリスクも想定されます。そのため、データ分析の環境を整えるためには、売上管理システムなどのデジタルツールを活用するのがおすすめです。

売上目標達成に向けてPDCAサイクルを実践する

売上管理によって可視化されたデータを基に現状を把握し、その振り返りを通じて営業戦略や目標達成に向けた方向性を適宜見直すことも大切なポイントです。売上の推移や課題点が明確になることで、改善すべきポイントを特定しやすくなり、具体的な対策も立てやすくなります。

例えば、「売上目標の達成率を確認（Check）」「改善施策を検討・実行（Plan／Do）」「効果を分析（Check）」「次の行動に反映（Act）」といったPDCAサイクルを繰り返すことで、売上目標の達成に向けて着実に前進できます。

売上管理を効率的に行えるシステムを導入する

適切な売上管理を実現するためには、専用のシステムを導入することも非常に有効です。

例えば、販売管理システムやERP（統合基幹業務システム）など、売上管理機能を備えたツールを活用することで、売上データの入力・集計・分析を自動化・効率化できます。また、これらのシステムは売上管理以外にも、企業の販売活動に役立つ機能を有しているため、売上管理の精度向上だけでなく、業務全体の生産性向上も期待できます。

売上管理業務の効率と精度が向上する

Excelや紙などの従来の管理方法は、作業の手間が多く、入力ミスや記入漏れといった人的ミスが発生しやすいという課題があります。また、売上データは経営分析や販売戦略の立案に活用されるため、データの正確性と即時性が重要になります。

そのため、売上管理を自動化・効率化できる売上管理システムの導入は非常に有効です。人的なミスを軽減し、正確なデータを迅速に集計し、分析に必要な売上実績に関わる帳票もスピーディーに出力できるため、売上管理の業務効率と精度を高めることに期待できます。

売上データをリアルタイムで把握できる

システム導入によりデータ管理を自動化することで、最新の売上データをすぐに確認できるようになります。リアルタイムの売上データは売上予測に役立てたり、売上推移に応じて対策を講じたりなど有効に活用できます。

例えば、売上が良好な商品があれば在庫を拡充したり、逆に売上が芳しくない商品であれば仕入量の調整を行ったりなど、迅速な経営判断を下すことが可能です。

属人化を防止できる

売上管理システムを導入することで、業務の属人化の防止につながります。従来のExcelや紙ベースでの管理では、担当者ごとに管理項目やレイアウトが異なるケースが多く、引き継ぎや情報共有に課題が生じるリスクがあります。

しかし、システムを導入することで、全従業員が共通のルールやフォーマットに基づいて情報を管理できるようになり、業務の標準化が図れます。その結果、担当者が変更になった場合でもスムーズに業務を引き継ぐことができ、特定の個人に依存しない体制を構築することが可能です。

自社の事業規模に適しているか

売上管理は、小規模な企業や個人事業主であれば、Excelなどの表計算ソフトで十分に対応できる場合もあります。しかし、中小企業や大規模な事業を展開している企業の場合、アナログな管理方法ではミスやトラブルのリスクが高まり、業務効率や信頼性の面で課題が生じる可能性があります。そのため、より高度な管理機能を備えたシステムの導入を検討することが大切です。

システムを選定する際は、「何を解決したいのか」「どの業務を効率化したいのか」といった目的や課題を明確にすることで、自社の規模やニーズに合ったシステムを選びやすくなります。さらに管理項目の追加や帳票のカスタマイズなど、自社の運用に合わせて柔軟に拡張できるシステムであれば、導入後のミスマッチも防ぎやすくなります。

自社の業種・業界に適しているか

売上管理の基本的な考え方は業種を問わず共通していますが、実際にシステムに求められる機能は業種や業界によって異なります。そのため、自社の業種・業界に適した機能が備わっているかを確認することが、システム選定において非常に重要です。

例えば、製造業であれば売上情報だけでなく、在庫管理や生産管理システムとの連携機能、さらには部品管理などの機能があると業務全体の効率が大きく向上します。

一方で、サービス業や小売業の場合は売上データの分析機能が備わっていることで、売上予測や販売戦略を考案しやすくなります。また、POSシステムとの連携が可能なシステムを選ぶことで、売上データをリアルタイムかつ正確に把握できるため、チェックしておくとよいでしょう。

自社に必要な機能を搭載しているか

売上管理システムを選定する際には、自社にとって本当に必要な機能が過不足なく搭載されているかどうかを見極めることが重要です。システムによっては、売上記録や集計といった基本機能に加えて、レポート作成・データ分析・既存システムとの連携など、より高度な機能を備えているものもあります。

これらの機能を有効に活用できる場合は業務効率化に大きく貢献しますが、一方で自社の業務に合わない機能が多すぎると、操作が煩雑になるだけでなく、導入や運用にかかるコストが無駄に膨らんでしまう可能性があります。そのため、自社の業務フローを明確にしたうえで、本当に必要な機能が搭載されているか確認するのがおすすめです。

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