売上管理とは？必要性・目的・効果・管理方法について解説

企業が持続的に発展していくためには、売上高や売上目標の達成度合いなどを分析し、キャッシュフローの健全性を確保しなくてはなりません。そのためには、利益の増減を正確に把握し、現状や計画に準じた施策を打ち出す必要があります。それらを行うために、商品・サービスの売上やその必要コストを示す原価などの情報を分かりやすくまとめる売上管理が重要となります。本記事では、売上管理の概要や必要性、具体的なチェック項目などについて解説します。

売上管理とは？

売上管理とは、企業活動で提供する商品やサービスが「いくつ」「いくら」売れたかを情報としてまとめることです。この管理情報を、企業によって定めた日次、週次、月次などに区切って集計し、売上のめやすとなる月間や四半期、年間目標、さらには前年同期などの売上と比較・分析して、進捗率や達成率を導き出します。

ただ単純に「いくら売れたのか」が分かるのが売上ですが、商品・サービスを届けるまでには材料費や労務費、製造コストといった原価が発生します。企業として、売上から原価を差し引いた「利益（粗利）」を増やすためには、利益を得るための構造やコスト管理の最適化を図らなければなりません。したがって、企業経営において売上管理は極めて重要なマネジメントの一つといえます。

売上管理はなぜ必要？

売上情報を蓄積すると、時系列や部門別の売上、目標の達成率などが可視化できます。これにより、どの商品・サービスの売れ行きが好調か・不調かを分析し、売上数の調整や適正な価格設定ができるようになります。参入市場の中で自社の立ち位置を確立し、競争優位性を高めるためには、いかにして競合他社と差別化していくのかがカギとなります。
そのためには自社の業績や独自性、競合他社の動向や市場占有率などを客観的に評価・分析し、データを起点としたマーケティング戦略を立案・策定しなくてはなりません。このような経営判断や意思決定を下すうえで重要な判断材料となるのが、売上管理に基づくデータです。

また、売上管理では原価に係るお金のやりとりや「どの売上に対して入金があったのか」「必要な請求が完了しているか」なども入力して、確認できるようになります。これらを「見える化」することで、請求漏れ・支払漏れといったトラブルを未然に防ぐことが可能です。
さらに、データからどの顧客に何が売れたかを把握し、需要がある年齢層や地域といったターゲットを見極めたうえで営業活動すれば、顧客対応の質の向上や、売上アップにつながるマーケティングを講じていくこともできます。

このように、売上管理は、企業の利益や現状を理解するための重要な指標となることに加えて、日頃の業務を円滑かつ確実なものにしていくための材料として活用できる側面もあります。したがって、企業はいかにして適切に売上管理ができるかが重要となります。

売上管理でチェックが必要となる項目

ここで、売上管理を行ううえで、必要となる5つの項目について解説します。

1. 売上

売上は、商品やサービスを売って得たお金のことです。
あくまで売れた金額について示しており、商品やサービスができあがるまでのコストを差し引いていない状態の金額を表しています。また、売上高は、売上の総額を意味しています。企業の決算においても基本的に損益計算書（PL）で一番上に表示されるのは「売上高」であり、売上は企業の成績を測る上で非常に重要な指標となります。

売上とともに使われる言葉に「受注」があります。これは、顧客から受注依頼を受けている状態を指しており、売上とは区別して考えられます。受注に関しては納品しない限り入金もなされないため、通常は将来得るお金として計上します。

2. 原価

原価は、商品やサービスを製造・販売するために必要なコストを意味します。
大きく分けて「製造原価」と「売上原価」の2種類があります。製造原価はプロダクトの生産に必要な材料費や労務費などを指し、売上原価は製造原価に加えて広告宣伝費、固定資産費用を分割して計上する減価償却費などが含まれます。

3. 売上目標

売上管理では実際の売上や原価だけでなく、一定期間中に達成すべき販売金額や販売数量などの売上目標もマネジメントの対象です。基本的には、過去の月次や四半期などの売上データに基づき、参入市場の動向や需要予測などと組み合わせて売上の目標値を定めます。

売上目標を策定する際は、過去の実績を考慮し、達成できる見込みよりも少し高い数値を設定するのが一般的です。そして、具体化された売上目標をベースに短期的・中長期的な事業計画を立案・策定し、組織の進むべき指針を定めます。

4. 目標の達成率

売上管理では売上目標の立案・策定だけでなく、その達成率を評価・分析するプロセスが非常に重要です。

売上目標の達成率は

売上高 ÷ 売上目標 × 100

という数式で算出可能であり、月次や四半期、年次などのスパンで分析します。

達成率が低い場合は、売上の減少要因や改善点を特定し、仮説と検証を繰り返しながら継続的な改善に取り組むことで、戦略や施策のブラッシュアップが可能です。十分な成果を創出できている場合は、そのナレッジをほかの事業領域に応用することで、経営基盤の総合的な強化が期待できます。

5. 予算や経費

予算と経費も、売上管理における重要項目です。
限られた予算のなかで利益を最大化するためには、人件費や材料費、広告宣伝費などをコントロールしなくてはなりません。経費の増大は利益の圧迫を意味します。それゆえに売上管理でこれらの項目も管理すれば、売上と予算や経費の配分が適正かを判断し、未来の予算案づくりや営業ノルマの決定に役立てられます。

売上管理でチェックが必要となる項目

実際に売上管理を行うには、大きく2つの方法があります。

Excelで売上管理表を作成・管理する

売上管理の方法に、ExcelやGoogle スプレッドシートといった表計算ソフトの活用が挙げられます。
たとえば、Excelであれば「取引番号」「取引日」「顧客名」「商材」「単価」「個数」「価格」「原価」などの項目を設定し、テーブル機能を用いることで簡単に売上管理表を作成可能です。

Excelは扱い慣れている人が多く、初期費用を抑えつつ運用できる点が大きなメリットです。ただし、手作業による入力が必須となるため、項目が多いと作業に相応の手間を要するほか、データの一元管理や横断的な情報共有には適していません。

ツールを活用する

売上管理の効率化やデータを広く活用したい場合においては、販売管理システムやPOS（Point of sale）システムなど活用も有効です。
サービスによって提供される機能に違いはありますが、販売管理システムではお金を把握するための売上や入金管理を行う機能、さらに商品・サービスの動きを把握する受注・在庫管理機能が備わっています。POSシステムはPOSレジの会計機能と連携して売上を管理できるほか、店舗ごとに売上の集計や分析できます。

また、直接的に売上を管理するツールではありませんが、売上の拡大や営業活動の効率化・活性化を目指す上で、顧客管理や売上の見通しが立てられるSFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）を活用する企業も見られます。

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企業の売上アップや業務効率化などさまざまな目的や計画の達成に向けて、売上管理できるシステムの導入を考えている方もいるのではないでしょうか。

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まとめ

売上管理とは、商品やサービスがいくつ・いくら売れたかを記録することです。売上や原価、予算や経費などを一元的に管理できれば、経営状況を客観的に評価できるため、的確な経営判断を下す一助となります。

売上管理はExcelでの管理が一般的ですが、近年では販売管理システムやPOSシステムを活用するケースも少なくありません。「SMILE」は、売上や在庫管理など基幹業務を幅広く管理できるシステムです。多彩な機能は、企業の売上拡大や生産性向上などに寄与します。30日間の無料体験版も用意されているので、売上管理システムを選定される際はぜひご活用ください。